《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法(試行)(征求意見稿)》明確醫(yī)藥代表“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”“ 藥品銷售人員不屬于醫(yī)藥代表 ”;醫(yī)藥代表要在統(tǒng)一的平臺上進行登記備案。這部試行辦法旨在規(guī)范醫(yī)藥企業(yè)的銷售行為,限制醫(yī)藥代表與醫(yī)院醫(yī)生之間發(fā)生直接利益關(guān)系。

       如果導(dǎo)致商業(yè)賄賂的關(guān)鍵因素不解決,新政最終有可能流于形式。

       農(nóng)歷新年將至,一名北京地區(qū)的醫(yī)藥代表準(zhǔn)備了幾百份羊肉,計劃過年之前,全部送給認識的醫(yī)生朋友。作為從業(yè)十年的老醫(yī)藥代表,幾乎每天早上9點,他都會出現(xiàn)在京城各大醫(yī)院心內(nèi)科主任的辦公室門口。

       在中國,有300多萬醫(yī)藥代表。每天在各醫(yī)院科室間穿梭,是“ 藥代 ”們的 “日常 ”: 給門診醫(yī)生買早餐 , 給值夜班醫(yī)生買夜宵和水果,接送醫(yī)生們的孩子上下學(xué),邀請醫(yī)生參加各種會議并支付相應(yīng)費用。

       讓醫(yī)生在處方上寫上他們的產(chǎn)品名字 , 是“ 藥代”們的最終訴求 。

       銷售人員, 這是國內(nèi)大多數(shù)藥代對自己職業(yè)的定位 , 卻對“信息傳遞者”“產(chǎn)品專家 ”這樣的定位投之冷眼。

       2017年12月底,國家食藥監(jiān)局、國家衛(wèi)計委正本清源,聯(lián)合發(fā)布《醫(yī)藥代 表登記備案管理辦法(試行)(征求意見 稿 ) 》(下稱 《征求意見稿》),

       明確醫(yī)藥代表“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”“ 藥品銷售人員不屬于醫(yī)藥代表 ”; 醫(yī) 藥代表要在統(tǒng)一的平臺上進行登記備案。

       這部試行辦法旨在規(guī)范醫(yī)藥企業(yè)的銷售行為,限制醫(yī)藥代表與醫(yī)院醫(yī)生之間發(fā)生直接利益關(guān)系。“ 似乎以前醫(yī)藥代表干的事都無法見光了。” 獨角獸工作室創(chuàng)始人劉謙撰文如此感慨。

       醫(yī)生和藥代“ 處對象”式關(guān)系“銷售人員最基本的是勤奮,關(guān)系建立起來 , 與醫(yī)生成為朋友之后 , 就會有交易的可能。”上述北京藥代將和醫(yī)生的關(guān)系比喻為 “處對象”, 要有個相互熟悉的過程。他告訴《財經(jīng)》(博客,微博)記者,準(zhǔn)備的羊肉每份幾百元 ,“花的是自己的錢 ,為了之后的 生意好做點 ”。

       在醫(yī)藥代表圈 , 這叫做 “客情”。賣藥只是客情維護的副產(chǎn)品,賣藥之后就是統(tǒng)方,統(tǒng)方之后就是給回扣。

       《 征求意見稿》規(guī)定,藥代與醫(yī)務(wù)人員溝通五種形式,在醫(yī)療機構(gòu)當(dāng)面溝通; 舉辦學(xué)術(shù)會議、講座;提供學(xué)術(shù)資料; 通過互聯(lián)網(wǎng)溝通或電話會議;醫(yī)療機構(gòu)同意的其他形式。并提出醫(yī)生參與學(xué)術(shù)活動需獲得醫(yī)療機構(gòu)批準(zhǔn)。

       “這很理想化。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣對《財經(jīng)》記者分析,就以一個醫(yī)院有1萬個品種來算,假設(shè)有1000 個廠家開科室會,“ 醫(yī)生每天什么 都不用干 , 天天開會了 ”。

       藥代這一職業(yè),最初引入時,是為了對醫(yī)護人員推廣學(xué)術(shù)知識,搜集臨床建 議。但在營銷導(dǎo)向下,藥代的工作內(nèi)容開始變質(zhì)。在這位北京藥代看來,國內(nèi)醫(yī)生對藥代 的態(tài)度是 “若即若離 ” ,“ 他們需要我們,但又防著我們 ”。

       按新規(guī),醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù),也不得參與統(tǒng)計醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。浙江省一藥代告訴《財經(jīng)》記者 , 他所在的公司考核指標(biāo)是80%的藥物銷量加 20% 的平時表現(xiàn),“ 不考核銷量 , 藥企要你何用 ”？

       上述北京藥代稱,通過拜訪主任次數(shù)、開科室會的次數(shù)、學(xué)術(shù)交流次數(shù)等考核醫(yī)藥代表也是一種可行的方法。

       目前,無論國內(nèi)藥企還是跨國藥企, 在中國業(yè)務(wù),醫(yī)藥代表的考核多數(shù)都與藥品銷量直接相關(guān)。

       實際上,關(guān)于“醫(yī)藥代表不承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”有不同解讀。國家衛(wèi)計委衛(wèi)生發(fā)展研究中心研究員傅鴻鵬此前在接受媒體采訪時稱,從崗位職責(zé)角度, 這意味著醫(yī)藥代表只能行使醫(yī)藥信息交換職責(zé),不能接觸資金和倉儲配送,采用底價代理模式的所謂醫(yī)藥代表也承擔(dān)這部分職責(zé),這些現(xiàn)象是應(yīng)該禁止也能禁止的;從績效管理角度分析,理解為醫(yī)藥代表的績效考核不與藥品銷售多少掛鉤,這很難監(jiān)管。

       醫(yī)生不是藥學(xué)專家,對藥物不甚了解 。 史立臣對《財經(jīng)》記者分析 ,“醫(yī)藥代表必須存在”, 新藥 、 藥物聯(lián)合使用、 **反應(yīng)等問題需要醫(yī)藥代表傳遞。“ 全中國所有醫(yī)生新藥的使用,都是我們推動的。”上述北京醫(yī)藥代表稱。

       然而,醫(yī)米調(diào)研發(fā)布的《醫(yī)生對于醫(yī)藥代表態(tài)度》調(diào)研報告顯示,一半以上的醫(yī)生表示,

       醫(yī)藥代表在產(chǎn)品信息推廣過程中,過分關(guān)注產(chǎn)品處方量,忽視醫(yī)生的臨床需求......

       藥代變身為CSO公司？

       上述北京藥代代理的是第二代頭孢針劑,僅在北京就有十幾家同類競品, 如果算上青霉素、阿奇霉素等其他競品, 競爭對手達200多家。

       這在中國是普遍現(xiàn)象。占據(jù)中國醫(yī)藥(600056,股吧)市場九成份額的仿制藥,常常是多家藥企仿制同一藥品,幾百個廠家生產(chǎn)同一藥品亦不在少數(shù)。如治療胃潰瘍和十二指腸潰瘍的奧美拉唑腸溶膠囊,88家企業(yè)持有這一產(chǎn)品文號。

       上百家企業(yè)在生產(chǎn), 藥效一樣 , 誰都想進醫(yī)院怎么辦?只有靠帶金銷售。” 史立臣分析,中國現(xiàn)用的多是仿制藥, 這些品種在專利藥期間已經(jīng)做完了醫(yī)生教育。

       《財經(jīng)》記者采訪的幾名藥代均承認 , 學(xué)術(shù)營銷 “ 沒什么用 ”。 如中藥注射劑 ,大多是西醫(yī)為主的醫(yī)院醫(yī)生 , 聽不懂中醫(yī)藥理論,沒法做學(xué)術(shù),何況很多中藥、中藥注射劑連臨床數(shù)據(jù)都沒有,根本沒法進行。

       2017年中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會等發(fā)布的《 構(gòu)建更規(guī)范更具價值的中國醫(yī)藥行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流體系》報告顯示,藥企銷售支出費用平均占比超過40%,部分藥企甚至接近 60%。

       該課題研究負責(zé)人黃東臨在報告發(fā)布會上稱,明顯偏高的銷售成本是藥品回扣的溫床。

       中國有自己營銷團隊的藥企只有15%,即85%的廠商不具備銷售能力,對于這些藥企,支撐“帶金銷售”的是傳統(tǒng)的 “低價代理”“ 掛靠走票 ”: 即藥廠會以較低的出廠價將藥品賣給經(jīng)銷商, 經(jīng)銷商承擔(dān)藥物推廣等市場交易費用, 即“底價包銷”,不少傳統(tǒng)代理商帶金 銷售后,再以不合規(guī)的財稅手段過票。

       八部委去年初聯(lián)合推出 “兩票制 ”: 從藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)再到醫(yī)院, 藥品采購只能開具兩次正規(guī)發(fā)票,并爭取在2018年全面推開 。“兩票制” 后 , 上述北京藥代承認掙得錢少了,但別的沒變化。

       中國社科院經(jīng)濟所公共政策研究室特約研究員賀濱認為 ,“兩票制” 更可能是借稅票合規(guī),增大經(jīng)營者高開高返的經(jīng)營成本和法律風(fēng)險,以期達到經(jīng)營者主動降低開票價的目的。

       “兩票制”下, 做不到底價報銷 、洗票時,醫(yī)藥代理機構(gòu)可能轉(zhuǎn)而聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)高 價出貨 , 即從“低開”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;高開”模式 。

       石家莊市國稅局曾報告這種情況, 其直屬稅務(wù)分局調(diào)查發(fā)現(xiàn)“ 兩票制 ”后, 部分藥企銷售費用“高得離譜”,占到 營業(yè)收入的60%左右,與此同時,銷售收入和繳納稅款沒有同比例增加,配合 實現(xiàn)這一目的的是大量的第三方服務(wù)公司。第三方服務(wù)公司,又稱為CSO公司, 為藥企提供藥品市場營銷推廣。據(jù)統(tǒng)計, 2017 年,全國有8萬多家 CSO 公司。

       2017年12月, 泰凌醫(yī)藥信息咨詢 (上海)有限公司受到處罰。據(jù)上海工商行政管理局顯示:泰凌醫(yī)藥在藥品 推廣銷售過程中,通過醫(yī)藥代表向采購藥品醫(yī)院的相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益以促進藥品銷售數(shù)量。

       石家莊市國稅局文中稱,一些制藥企業(yè)聯(lián)合與其有著“親密”關(guān)系的第三 方服務(wù)公司,通過虛開增值稅發(fā)票增加 企業(yè)銷售費用,以此抵消“高開”產(chǎn)生 的額外稅收負擔(dān),同時為回扣和商業(yè)賄賂等灰色支出提供出路。