B2B正在低調(diào)而快速地發(fā)展，發(fā)展速度令人震驚。原本提及醫(yī)藥電商風(fēng)口，幾乎直接反應(yīng)為B2C，但事實上，B2B占據(jù)了絕大多數(shù)醫(yī)藥電商的份額。
商務(wù)部發(fā)布的《2017年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》顯示，目前B2B業(yè)務(wù)仍占據(jù)醫(yī)藥電商的主流。
據(jù)不完全統(tǒng)計，醫(yī)藥電商直報企業(yè)僅有B2B業(yè)務(wù)的企業(yè)為55家，僅有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)為64家，兼有B2B和B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)有8家，銷售總額達736億元（不含A證）。其中，B2B業(yè)務(wù)銷售額為693億元，占醫(yī)藥電商銷售總額的94.1%；B2C業(yè)務(wù)銷售額44億元，占比僅5.9%。B2B網(wǎng)站活躍用戶量近30萬，平均客單價51050元；B2C網(wǎng)站活躍用戶量2042萬，平均客單價184元，平均客品數(shù)約7個。
意外迅猛發(fā)展
兩票制和醫(yī)藥分開如何為B2B帶來巨大機會？
投資方巨額投入的理由是什么？
分析認為，國內(nèi)B2B電商的快速發(fā)展，一方面緣于國內(nèi)政策進一步落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在各行各業(yè)的轉(zhuǎn)化效應(yīng)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和消費升級仍為推動B2B模式穩(wěn)健發(fā)展助力。另一方面，傳統(tǒng)綜合型B2B電商模式持續(xù)深化，新興B2B電商已由“成長期”向“成熟期”邁進，行業(yè)整體開始重視精細化和區(qū)域化發(fā)展，不斷拓寬全產(chǎn)業(yè)服務(wù)內(nèi)容，紛紛向物流、供應(yīng)鏈金融、物流等領(lǐng)域加大布局力度。
對于醫(yī)藥B2B而言，兩票制和醫(yī)藥分開的大環(huán)境為其帶來巨大的結(jié)構(gòu)性機會。如今年6月完成總額4.2億元的C輪系列融資的B2B醫(yī)藥營銷平臺藥師幫，其創(chuàng)始人兼CEO張步鎮(zhèn)就預(yù)計年度將達到百億規(guī)模，C輪融資將用于開展全國化戰(zhàn)略擴張，供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)及技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)化，以及終端藥店服務(wù)升級，包括上下游IT化和數(shù)據(jù)化支持、提供更豐富的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。事實上，其承建的“藥品交易首營資料交換平臺”早些時候在廣東省藥監(jiān)局官網(wǎng)掛網(wǎng)公示并正式運行。領(lǐng)投C2輪的DCM資本董事合伙人林欣禾表示，醫(yī)藥流通領(lǐng)域市場巨大而分散，其中有很大的互聯(lián)網(wǎng)改造提升效率的空間。
其實，第三方醫(yī)藥電商B2B模式最初出現(xiàn)，就是為了解決傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)采購模式中流通環(huán)節(jié)中的信息不對稱、開票問題、回款周期長等問題。在營改增、兩票制等政策推動之下，B2B醫(yī)藥電商越來越受到產(chǎn)業(yè)鏈各方重視。然而，難以回避的是，由于醫(yī)院市場通過采購招投標，要把占整個終端用藥大頭的醫(yī)院用藥引流到第三方平臺，顯然不太現(xiàn)實。
誰是主要客戶？
與傳統(tǒng)批發(fā)公司競爭的格局是怎樣的？
B2B第三方平臺對接小終端的優(yōu)勢在哪里？
目前醫(yī)藥B2B第三方平臺對接的用戶更多仍然是談判議價能力比較弱的單體藥房以及小連鎖。
但在這個領(lǐng)域還有“地頭龍”——傳統(tǒng)的批發(fā)公司在繼續(xù)發(fā)揮原有優(yōu)勢。九州通的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)因2017年B2B業(yè)務(wù)快速增長，銷售額比2016年增長73.2%。華潤醫(yī)藥的“潤藥商城”利用原有的購銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、資金網(wǎng)、零售網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，構(gòu)建集互聯(lián)網(wǎng)電商、醫(yī)藥專業(yè)物流、供應(yīng)鏈金融、藥品新零售為一體的醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧服務(wù)平臺，實現(xiàn)工商協(xié)同、品規(guī)協(xié)同、醫(yī)藥協(xié)同、營銷協(xié)同、物流協(xié)同，對內(nèi)降低流通成本，對外擴大終端覆蓋。
對于醫(yī)藥B2B第三方平臺來說，零售市場，或者說44萬家全國零售藥店、23萬家城鎮(zhèn)診所（私營）以及72萬家鄉(xiāng)村診所，是未來的必爭之地。但是對制藥工業(yè)來說，這片市場是“雞肋”——市場總規(guī)模不大，集中度不高，醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)較為分散，且地域差異比較明顯。這些因素導(dǎo)致藥企要接觸這些小終端并服務(wù)好，是一件頗難的事——而這恰恰是B2B第三方平臺的機會所在。
“但藥品作為特殊商品，流通渠道與普通消費品也有所不同，B2B電商平臺設(shè)計應(yīng)當(dāng)把上述要素也納入考慮。”有從事多年醫(yī)藥電商的業(yè)內(nèi)人士提醒道。
在該人士看來，采取類淘寶的開放式平臺，把網(wǎng)站上所有品種和價格都向終端用戶開放，雖然有利于用戶依據(jù)性價比挑選品種，但也會導(dǎo)致平臺商家陷入價格戰(zhàn)泥潭。尤其是當(dāng)前線下銷售仍然占據(jù)大頭的情況下，商家不可能為了線上的補充渠道攪亂原有的渠道結(jié)構(gòu)。“如此循環(huán)，只會導(dǎo)致商家僅把不賺錢普藥品種掛上平臺，終端無法在平臺上采購到好品種，影響平臺的可持續(xù)發(fā)展。”
未來增量
互聯(lián)網(wǎng)可否將完全替代業(yè)務(wù)員？
傳統(tǒng)的省市劃分方法是否適用于醫(yī)藥電商？
藥品終端網(wǎng)CEO何思德分析指出，B2B本質(zhì)上是信息化的工作，借助信息化解決行業(yè)互聯(lián)互通的痛點。在他看來，藥品供應(yīng)鏈的核心參與者分別有不同的訴求：藥企要達成網(wǎng)絡(luò)維價、打通終端、藥品控銷和新品推廣，需要低成本、高效率的營銷；商業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)銷售走量、跨區(qū)銷售、建立終端會員以及持續(xù)客情，低成本、高效率地搶地盤；業(yè)務(wù)員則要利用新方式賺更多錢，改變單一的收入、雇傭到自由職業(yè)、持續(xù)客情關(guān)系，達成多任務(wù)多角度服務(wù)；而終端則需要高效便捷采購，希望采購成本低、找新品途徑通暢、營銷服務(wù)有保障，還有其他盈利方式。
“尤其是業(yè)務(wù)員，盡管早年不少醫(yī)藥電商認為互聯(lián)網(wǎng)可以替代業(yè)務(wù)員。但就目前國內(nèi)藥品情況來說，業(yè)務(wù)員是現(xiàn)實藥品供應(yīng)鏈中不可取代的一部分，是最重要的客情連接點，也是服務(wù)跟進人。”何思德強調(diào)道，對于品種不多的中小藥企來說，組建直營隊伍實現(xiàn)市場全覆蓋的成本投入相當(dāng)巨大。運用共享經(jīng)濟思維，由第三方平臺提供駐基層的業(yè)務(wù)員隊伍，可以實現(xiàn)多贏。
當(dāng)然，結(jié)合目前醫(yī)藥流通的發(fā)展進度，B2B第三方平臺也可以繼續(xù)依照傳統(tǒng)藥企渠道體系的省市進行劃分，通過IP或者賬號認證控制產(chǎn)品范圍和區(qū)域，甚至實現(xiàn)控銷，以此吸引藥企把核心品種掛上平臺。
但也有研究人士提醒，隨著時間的推移，省份的地域限制恐怕會逐漸消退，傳統(tǒng)渠道往新興渠道轉(zhuǎn)型始終會完成。
此外，有研究人士分析指出，對于醫(yī)藥B2B產(chǎn)業(yè)鏈，除了以傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈延展出來的B端，還有提供物流倉儲的企業(yè)，提供質(zhì)押、貸款的金融公司，以及行情資訊、在線交易的電子商務(wù)平臺，這也是醫(yī)藥B2B行業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)最重要的特征。
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2024 上海博華國際展覽有限公司版權(quán)所有（保留一切權(quán)利）
滬ICP備05034851號-57
