近兩年，處方藥零售領(lǐng)域動(dòng)作頻繁，各路資本紛紛加速在這個(gè)領(lǐng)域布局。以A股上市連鎖藥房為代表的傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)、以上海醫(yī)藥和青島百洋為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥流通與信息服務(wù)企業(yè)、以騰訊和阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及以高瓴資本為代表的投資方等的積極布局，意在搶占處方藥零售市場(chǎng)的放量先機(jī)。

       但是，處方藥零售市場(chǎng)的放量，并非粗放的、遍地開花式的放量，而是要面對(duì)諸多未解決的難題。那么，哪些處方藥適合于在零售藥店布局呢？

       四大挑戰(zhàn)

       處方藥零售的市場(chǎng)放量和行業(yè)爆發(fā)，目前仍然面臨很多挑戰(zhàn)。

       挑戰(zhàn)1：

       處方獲取仍存阻礙

       處方外流沒有減少醫(yī)院承擔(dān)的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，但讓渡了藥品購銷所屬的經(jīng)濟(jì)利益，從而阻礙了公立醫(yī)院處方外流的積極性。

       挑戰(zhàn)2：

       醫(yī)保未全面向零售開放

       患者在醫(yī)院購藥能獲得醫(yī)保報(bào)銷；然而除部分試點(diǎn)城市以外，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶不可用于零售藥店購藥。并且，零售市場(chǎng)處方的追溯存在困難，醫(yī)保管理部門難以確保處方的真實(shí)性與合理性，擔(dān)心存在騙保的可能。

       挑戰(zhàn)3：

       零售市場(chǎng)投入產(chǎn)出比擔(dān)憂

       目前零售藥房單店處方藥銷量較低，制藥企業(yè)擔(dān)心單店收入無法覆蓋其鋪貨成本，因此通常采用自然銷售或僅在醫(yī)院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略。

       挑戰(zhàn)4：

       藥店難以提供高質(zhì)量藥事服務(wù)

       為了承接新特藥，零售藥店必須有能力提供專業(yè)的患者教育和用藥指導(dǎo)。然而，目前我國藥師數(shù)量不足，藥店提供專業(yè)服務(wù)的意愿和能力有限，與患者需求存在較大差距。

       放量的突破口

       盡管面對(duì)挑戰(zhàn)，但醫(yī)藥分家是中國醫(yī)療改革的大方向，處方藥零售擴(kuò)容是改革的必然產(chǎn)物。

       因此，處方藥零售并不是簡(jiǎn)單地改變藥品銷售場(chǎng)所。開拓這一市場(chǎng)，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務(wù)商、現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)、藥事服務(wù)平臺(tái)、患者管理和疾病管理專業(yè)機(jī)構(gòu)等新業(yè)務(wù)伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構(gòu)建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

       那么，針對(duì)處方藥零售行業(yè)可能出現(xiàn)的發(fā)展趨勢(shì)，未來突破的方向是什么？

       突破口 1 處方共享平臺(tái)

       少數(shù)全國性的、開放的處方共享平臺(tái)將主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場(chǎng)

       當(dāng)前，大型連鎖藥店依靠地方政府和公立醫(yī)院支持，各自建設(shè)處方導(dǎo)流系統(tǒng)。行業(yè)呈現(xiàn)市場(chǎng)集中度低、碎片化區(qū)域割據(jù)、信息系統(tǒng)重復(fù)建設(shè)、單一系統(tǒng)拓展市場(chǎng)覆蓋能力有限、平臺(tái)效應(yīng)不強(qiáng)等特征。

       未來，資本主導(dǎo)的藥店并購浪潮會(huì)提高零售市場(chǎng)集中度；大型醫(yī)藥信息服務(wù)商甚至互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能加入戰(zhàn)局，提供全國性的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)；政府出于監(jiān)管考慮，可能青睞于適用所有有資質(zhì)零售藥店開放的處方共享平臺(tái)，而非某一連鎖藥店專用系統(tǒng)。

       類比于消費(fèi)品電商割據(jù)的發(fā)展歷程，處方共享平臺(tái)將可能成為少數(shù)大型企業(yè)建設(shè)和管理、服務(wù)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店、接受醫(yī)保和市場(chǎng)監(jiān)督部門實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控的“公共事務(wù)與公開交易平臺(tái)”。

       突破口 2 “二類AAA級(jí)”藥店

       僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務(wù)

       2018年1月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于零售藥店分類分級(jí)管理試點(diǎn)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，提出“2020年，在全國范圍內(nèi)總結(jié)推廣試點(diǎn)地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)，建立健全統(tǒng)一的分類分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)”。雖然具體分級(jí)細(xì)則尚未確定，但可以預(yù)測(cè)零售藥店“強(qiáng)者恒強(qiáng)”將成為必然趨勢(shì)：級(jí)別的“一類”小型藥品零售企業(yè)將可能不被允許經(jīng)營處方藥；而級(jí)別的“二類AAA級(jí)”藥店有望獲得醫(yī)保支付、處方外流等政策的優(yōu)先支持。

       因此，在零售藥店分級(jí)管理的大背景下，患者服務(wù)能力強(qiáng)、藥劑師學(xué)配備齊全、“從工廠到柜臺(tái)”全流程冷鏈管理能力突出、信息化體系建設(shè)完善的旗艦型藥店可能是行業(yè)稀缺資源，將成為承接數(shù)千億處方藥零售業(yè)務(wù)的“排頭兵”。

       醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)該抓住歷史機(jī)遇，根據(jù)政策風(fēng)向和用藥結(jié)構(gòu)變化升級(jí)傳統(tǒng)藥房，為未來競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

       突破口 3 盈利模式轉(zhuǎn)型

       醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤率有限，需探索可持續(xù)的盈利模式

       醫(yī)保資源接入是處方藥零售市場(chǎng)放量增長(zhǎng)的前提，但醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤率可能很有限。醫(yī)保出于控費(fèi)需要，很可能要求零售藥店放棄自主定價(jià)權(quán)。因此，未來處方藥零售業(yè)務(wù)不能局限于藥品購銷的簡(jiǎn)單獲利方式，企業(yè)必須探索可持續(xù)的、有差異的盈利模式。

       目前市場(chǎng)上已有的可借鑒的模式包括：將限價(jià)處方藥與有價(jià)格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售；或整合處方導(dǎo)流、藥品配送、患者金融等多項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，作為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取制藥企業(yè)新產(chǎn)品的全國分銷權(quán)/代理權(quán)，通過分銷或代理業(yè)務(wù)獲利；或針對(duì)腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷、基于真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWD）和人工智能（AI）的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務(wù)打造患者全病程管理等。

       突破口 4 降本增效

       降低藥店運(yùn)營成本，提高單店運(yùn)營效率

       中國醫(yī)藥零售企業(yè)正在承受單店收入和利潤普遍較低的痛點(diǎn)。上市企業(yè)年報(bào)和公開資料顯示，我國零售藥店單店年均營業(yè)額約為200萬元至300萬元人民幣，行業(yè)平均凈利率低于6%。降本增效和并購重組是未來發(fā)展的必經(jīng)之路，業(yè)內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)做出很多探索。

       例如，減少實(shí)體門店數(shù)量或控制藥店租賃面積，在城市中建設(shè)一個(gè)藥品中心配送倉庫。處方從合作醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和實(shí)體藥店獲得后，藥品可直接從中心庫發(fā)貨配送上門或送達(dá)病患。這一新型模式在擴(kuò)大可售藥品數(shù)量的同時(shí)，減少了門店租金和運(yùn)營成本。

       另外，有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)建立了智能商務(wù)分析系統(tǒng)，通過分析產(chǎn)品和門店的過往銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)化藥店未來產(chǎn)品組合和備貨計(jì)劃，為提高單點(diǎn)營收和盈利水平提供科學(xué)指導(dǎo)。

       突破口 5 針對(duì)藥企多元需求

       針對(duì)不同類型的處方藥，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的藥店業(yè)務(wù)模式

       普華永道通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：不是所有類型的處方藥都適合開發(fā)零售市場(chǎng)，且不同類型處方藥的生產(chǎn)企業(yè)的需求也不一樣（見表1）。其中，有幾類藥品適合于零售渠道銷售：①具備消費(fèi)品屬性的藥品（比如一些呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、男性生殖用藥、婦女用藥、皮膚科和眼科用藥等家庭常用藥）；②對(duì)醫(yī)保支付敏感度低的藥品（如急癥用藥）；③藥店藥師對(duì)患者購藥行為較易產(chǎn)生影響力的藥品；④醫(yī)保限制使用的產(chǎn)品；⑤因“藥占比”要求進(jìn)院困難的產(chǎn)品；⑥專利到期的原研產(chǎn)品等。

       藥企在未來處方藥零售市場(chǎng)中既是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商，又是藥店設(shè)計(jì)與運(yùn)營創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的重要合作伙伴，還是藥店和醫(yī)療數(shù)據(jù)公司新業(yè)務(wù)模式不可或缺的付費(fèi)方之一。因此，深入理解和不斷滿足藥企的需求，也是未來處方藥零售市場(chǎng)增長(zhǎng)的必要前提條件之一。

       對(duì)制藥企業(yè)而言，應(yīng)緊跟醫(yī)改政策方向，有積極探索與藥店的合作、提早布局處方藥零售的需求。

       由于我國區(qū)域政策和商業(yè)環(huán)境不同，零售藥房在軟硬件設(shè)備、藥事服務(wù)能力、管理能力、銷售規(guī)模等方面存在很大差異。藥企在理清合作藥店經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，可以探索對(duì)藥店進(jìn)行分類管理。針對(duì)不同類型的藥店，藥企可給予差異化的商業(yè)支持和激勵(lì)措施。同時(shí)，藥企可以有重點(diǎn)地選擇符合條件的零售藥店，在藥師培訓(xùn)、患者教育、慢病管理等方面與之開展更加深入的合作，為未來零售市場(chǎng)的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

       綜上所述，在深入理解各方利益訴求的前提下，構(gòu)建多方協(xié)作的、以信息交互為特色、以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)、支撐疾病管理或優(yōu)化患者體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。

       在創(chuàng)新過程中慎言“顛覆”，以合作的心態(tài)向各方分享未來商業(yè)模式的遠(yuǎn)景規(guī)劃，以獲得更多的支持推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型。

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