驀然回首，自2009年進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，我已經(jīng)歷了7年銷售、3年區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作生涯。和同行許多光鮮亮麗的履歷相比，我的經(jīng)歷難言精彩。但世上沒有兩片相同的葉子，我希望通過分享自己的經(jīng)歷，給那些還處在迷茫期或希望轉(zhuǎn)型到市場部的小伙伴們一些啟示與思考。
其實(shí)，我的轉(zhuǎn)型之路頗為坎坷。
我的醫(yī)藥生涯被自己人為地拆分成了兩段：2009年到2015年我工作在富裕的浙滬地區(qū)；如今，我在東三省努力生活。
沒有對(duì)比就沒有傷害，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境，醫(yī)保政策等諸多因素制約，東三省的醫(yī)藥環(huán)境并不友好。相應(yīng)的，很多大公司都會(huì)采用代理或和商業(yè)公司合作的方式銷售產(chǎn)品，因此和華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，類似產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等支持性工作機(jī)會(huì)要少的多。
“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑”，這一點(diǎn)在醫(yī)藥行業(yè)的崗位設(shè)置上同樣適用。如果你現(xiàn)在想要從銷售轉(zhuǎn)型到市場，一定要先在各個(gè)招聘平臺(tái)上多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多在朋友圈里打探，看看自己可以觸及的“天花板”究竟在哪里。
現(xiàn)有平臺(tái)的重要性
對(duì)于想轉(zhuǎn)市場的小伙伴而言，現(xiàn)在的銷售平臺(tái)很重要。
我在華東地區(qū)工作了6年，在一家外企從普代升到了高代，賣過需要掃樓的普藥，也負(fù)責(zé)過眾人眼中高大上的特藥。最初，我認(rèn)為這份工作帶給我的是在老家可以買車供房的生活保障，但現(xiàn)在想來其實(shí)不止如此。
記得剛做銷售的時(shí)候，地區(qū)經(jīng)理先讓我在社區(qū)醫(yī)院磨練了半年，然后才逐步過渡到把控等級(jí)醫(yī)院。在負(fù)責(zé)特藥產(chǎn)品線的時(shí)候，我身邊的產(chǎn)品經(jīng)理、醫(yī)學(xué)經(jīng)理都是醫(yī)生或海歸出身，很多銷售同事都是在外企從業(yè)多年的精英，我也學(xué)會(huì)了如何和各色的KOL打交道——和這些優(yōu)秀的人一起工作，我在潛移默化中得到了進(jìn)步與成長。
第一次成功由醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，我的老板就特別看重我在江浙滬這段外企的工作經(jīng)歷，現(xiàn)在回想起來，或許這就是內(nèi)在邏輯。
“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，現(xiàn)在的平臺(tái)對(duì)你的影響，絕不是每月銀行卡的固定數(shù)字增加那么簡單。如果你現(xiàn)在身處一個(gè)不錯(cuò)的銷售平臺(tái)，那么一定會(huì)為未來的轉(zhuǎn)型添磚加瓦。否則，你將面臨非常大的阻力和瓶頸。
轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)于很多剛轉(zhuǎn)型做市場的銷售代表，一般都是負(fù)責(zé)區(qū)域的推廣工作，有幾件事你一定要明白。
第一，除去外企和一線內(nèi)資企業(yè)，國內(nèi)絕大多數(shù)藥企都采用代理銷售模式，所以你要面對(duì)和服務(wù)的往往是代理商團(tuán)隊(duì)。
能自己代理賣藥的人，往往都會(huì)有一些特有的資源，所以很多代理商老板都是“放蕩不羈愛自由”的存在，特別是當(dāng)你的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中并不處在核心地位的時(shí)候，如果一廂情愿地想讓他按照你的套路來，結(jié)果往往適得其反。
所以，工作的成功與否，首要因素也許不是你的專業(yè)性而是彼此間的配合度，而這往往考驗(yàn)的是一個(gè)人的情商。
第二，對(duì)于區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，很重要的就是承上啟下的能力。
比如一個(gè)省級(jí)學(xué)組的贊助會(huì)，該不該贊助，出多少錢，可以維護(hù)到哪個(gè)KOL？代理商當(dāng)然希望能借助廠家的資源做市場，省區(qū)經(jīng)理希望你從學(xué)術(shù)的角度給意見，中央市場部遠(yuǎn)在天邊，希望你能告訴他們真實(shí)的情況…
你只是諸多審批流程的第一環(huán)，但其實(shí)這種潤滑劑的效果不可獲缺。
第三，如果入職的是外企，你會(huì)手握大量的會(huì)議或其他學(xué)術(shù)資源。
如果你進(jìn)入的是內(nèi)資公司，那么你一定做好心理準(zhǔn)備，你手中的資源可能會(huì)非常有限。雖然國內(nèi)的企業(yè)一直都在向?qū)W術(shù)轉(zhuǎn)型，但不可否認(rèn)很大一部分費(fèi)用還是在銷售環(huán)節(jié)。
而外企的產(chǎn)品大多走的是品牌藥和創(chuàng)新藥路線，內(nèi)資企業(yè)許多還停留在仿制藥為主的階段。這些先天的差異，決定了內(nèi)資企業(yè)短時(shí)間內(nèi)還是要靠銷售主導(dǎo)營銷，這種體制形成的問題，并不是一個(gè)市場部可以解決與決定的。
所以，如果遇到資源不足的問題，千萬不要苦惱，做好你自己即可。
為轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備
從銷售轉(zhuǎn)市場，面試官常常會(huì)拋出“你沒有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”來刁難你。遇到這種情況，你不必過分緊張，因?yàn)榧热唤心銇砻嬖嚕欢ㄊ悄愕臈l件基本符合職位的要求。
想回答好這個(gè)問題，一定做足以下兩點(diǎn)功課：
1、由銷售思維向市場思維轉(zhuǎn)變
舉個(gè)例子，一場病例討論會(huì)，銷售的思維往往在于對(duì)客情的維護(hù)和投入產(chǎn)出的判斷，而市場應(yīng)聚焦在會(huì)議的設(shè)計(jì)是否能夠直擊產(chǎn)品在臨床應(yīng)用的痛點(diǎn)？參會(huì)客戶能否接受病例中的用藥方案？如果你在面試中一味強(qiáng)調(diào)客情和資源，可能會(huì)給面試官留下“銷售腦袋”的印象。
2、對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的職能有清晰的認(rèn)識(shí)
關(guān)于這點(diǎn)，我建議小伙伴們分兩步走：
一是在各大網(wǎng)站上查詢主流藥企區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)要求并做深度思考，千萬不能浮于表面。
比如作為外企的MR，講科室會(huì)是基本功。但作為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，你要考慮的是如何管理好整個(gè)區(qū)域的科室會(huì)，一個(gè)月開多少場？哪些自己講哪些讓銷售講？PPT內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)在哪里？如果你面試講的都是實(shí)操而沒有一點(diǎn)整體管理的思路，很可能就要“被出局”。
二是多關(guān)注公眾號(hào)的分享與培訓(xùn)課程。
“他山之石，可以攻玉”，經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐是一對(duì)相輔相成的親兄弟。特別是某些分享嘉賓，都是在行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn)的資深人士，他給你的一點(diǎn)啟發(fā)就可能讓你的思路豁然開朗。
從銷售到市場，更多的是角色的轉(zhuǎn)換和職業(yè)的規(guī)劃，不是評(píng)價(jià)一個(gè)人成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。自己是做一名將軍還是一位謀士，是想暢享沖鋒陷陣的酣暢淋漓還是廳堂里運(yùn)籌帷幄的氣定神閑？先想明白這些再做抉擇。
點(diǎn)擊下圖，觀眾預(yù)登記成功送20元話費(fèi)
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2024 上海博華國際展覽有限公司版權(quán)所有（保留一切權(quán)利）
滬ICP備05034851號(hào)-57
