現(xiàn)在藥品進院難，很多廠家都打起了DTP藥房的主意，亦或者是就把藥品放在離醫(yī)院不遠的藥房做院外。慢慢的逐漸形成了一股趨勢，很多人認(rèn)為院外處方市場巨大，紛紛加入戰(zhàn)局。
但冷靜下來思考，院外市場真的如我們想象的那么大嗎？或者說真的有那么多產(chǎn)品適合院外模式嗎？
院外藥房的確是當(dāng)前醫(yī)療環(huán)境下一個相對來說較好的銷售方式，但卻也不是萬能的，并不是任何產(chǎn)品都適合做院外。
對于醫(yī)藥代表來說，我們換個工作都是比較謹(jǐn)慎的，如果選擇一個院外產(chǎn)品崗位，我們一定要能判斷，哪種院外產(chǎn)品的崗位可以接，哪種不能接，以免自己跳進坑里被活埋。
“4+7”和DRG促進處方外流
先說“4+7”，最直接的就是參加帶量采購的這些品種經(jīng)歷了冰與火兩個世界。很多沒中標(biāo)公司的產(chǎn)品有的直接被打散整合。
像輝瑞的立普妥，賽諾菲的波立維，都和別的產(chǎn)品組重新整合了，輝瑞順勢還成立了輝瑞普強，輝瑞普強也是全球第一個把總部設(shè)在中國的世界500強。
沒中標(biāo)的品種有的被醫(yī)院限制使用，有的甚至直接停用，醫(yī)生只能處方中標(biāo)品種。但總有些患者會來要原研的外資藥，怎么辦？那就是去院外買。
院外銷售成了沒中標(biāo)品種滿足正常臨床需求的一種尷尬的方式，本來醫(yī)院能開，現(xiàn)在只能去院外買。
而那些中標(biāo)的產(chǎn)品日子過的也不都是如之前預(yù)計的風(fēng)風(fēng)光光，有的產(chǎn)品甚至都自然銷售了。
例如，筆者所在城市的一國產(chǎn)中標(biāo)品種，在“4+7”后就已經(jīng)沒有代表做了。
再說DRG，醫(yī)院實行DRG后，由于報銷總額是固定的，有的患者治療費用可能會超過限額，為了避免科室的績效考核超標(biāo)，醫(yī)生有意愿請患者去院外購買藥品。
這樣既能滿足臨床的治療需求，又能避免超過醫(yī)保的報銷限額。但患者可能有一部分藥品就無法報銷了，但這也是臨床面臨目前大環(huán)境的無奈之選。
輔助用藥適合院外銷售嗎
4+7和即將試點的DRG付費，將大大減少醫(yī)生的灰色收入，很多人可能會為了彌補這部分收入進行院外處方。
“4+7”是讓醫(yī)生來處方那些用量大，價格低的臨床品種。但由于為了中標(biāo)，廠家大幅降價，現(xiàn)在又是能保證采購量，無論從什么角度考慮，廠家都沒動力去做一些不合適的事，也沒必要以身犯險。
而DRG則規(guī)范了臨床用藥處方習(xí)慣。以前很多品只要在醫(yī)保，患者抵觸情緒就小很多，順手處方一些在醫(yī)保范圍內(nèi)回扣高的產(chǎn)品，患者也不是很在意。
至于藥占比，提高了檢查費用把分母增大，自然能多開藥了，最終帶來的是醫(yī)?；鸬睦速M。
若實行DRG，錢就這么多，要精打細算，還要治療效果，那些性價比不高的輔助用藥等產(chǎn)品就會轉(zhuǎn)向院外處方。
筆者認(rèn)為，這種通過院外處方來獲取回扣的趨勢會逐漸減弱。首先最近醫(yī)療行業(yè)狀況頻出，溫州院長事件、海南醫(yī)生自己舉報自己事件等，都指向同一問題——灰色收入。
在這種輿論環(huán)境下，行業(yè)收受回扣之風(fēng)必定明顯減弱，同時醫(yī)療行業(yè)這幾年的主旋律也是打擊行業(yè)灰色收入，無論是帶量采購還是高值耗材議價，都是從根本上杜絕灰色收入的生存空間。
什么樣的產(chǎn)品適合走院外
1、新產(chǎn)品
最近一年新上市的單抗和生物制劑，院內(nèi)幾乎沒同類產(chǎn)品或者極少的產(chǎn)品；比如最近上市的各種生物制劑，例如銀屑病的蘇金單抗、烏司奴單抗，或者是近半年上市的各種國產(chǎn)PD-1、奧拉帕利等腫瘤藥。都是單價高，產(chǎn)品新，不在院的產(chǎn)品，適合做院外。
2、療效明顯超已在院品種的產(chǎn)品
以奧拉帕利為例，它是在中國上市的第一個卵巢癌靶向藥，填補了卵巢癌靶向治療領(lǐng)域的30年空白。這樣的產(chǎn)品就算間接競品在院，也影響不大，畢竟各種臨床試驗數(shù)據(jù)要遠好于目前的治療手段，臨床還是很期待的。
3、競品不在醫(yī)保的產(chǎn)品
有一些競品，雖然在院內(nèi)銷售，但其并不在醫(yī)保目錄內(nèi)，這就對院外產(chǎn)品影響小很多，畢竟患者抵觸心理小很多。
雖然自己本身不在醫(yī)保也不在院，但各種條件只是差了一個在院，劣勢已經(jīng)降低了很多，后期通過學(xué)術(shù)影響，是可以讓客戶了解產(chǎn)品，增強客戶處方意愿的。
這些品種主要是以門診處方為主的慢性病新藥。這類藥物有個特點，就是處方量大，種類多。例如：心血管、糖尿病類相關(guān)產(chǎn)品。由于門診處方一般是不給報銷的（筆者所在城市是這樣規(guī)定的），所以患者在哪買價錢都差不多。
如果你的產(chǎn)品是新品，療效要好于目前的治療手段，那么找一個院內(nèi)藥房或者醫(yī)院對面的藥房就可以了。例如治療2型糖尿病的艾塞那肽、利拉魯肽、貝那魯肽、利司那肽，他們都屬于短效GLP-1受體激動劑，屬于目前比較新的2型糖尿病治療藥物。這幾個“肽”大部分上市時間都不長，艾塞那肽更是5月份新上市，所以這類藥物做院外還是相對好做一些。
醫(yī)藥代表應(yīng)如何選擇
如果產(chǎn)品在院外，那什么樣的崗位和產(chǎn)品，是醫(yī)藥代表優(yōu)選崗位呢？
需要提醒各位的是，選擇在院外的普藥要慎重。
這類產(chǎn)品大多數(shù)院內(nèi)競品有一火車，新出的無非是各種改良款，甚至改良款都算不上，就是直接的仿制，既沒有明顯的療效優(yōu)勢和臨床醫(yī)學(xué)證據(jù)，又沒有在院，無論廠家把這個產(chǎn)品的臨床重要性說的多么好聽，都沒有意義。
院外品種對于廠家沒所謂，在目前的形勢下廠家是一定要做的。但對于代表有所謂，所以我們選擇院外產(chǎn)品的崗位要知道怎么甄別哪些是好崗位。
1、院內(nèi)也有一些競品，但相對來說不多，主要還都是在院外，而且價格較高的。
比如一些腫瘤產(chǎn)品或者特藥，基本同類產(chǎn)品都在院外，院內(nèi)有，比較少?？蛻粢捕歼m應(yīng)這種院外模式，畢竟院內(nèi)處方占用的藥占比比較高，院外買還方便，同時辦理贈藥也方便。
這種院外產(chǎn)品相對來說好一些，客戶接受度也高，這類品種主要還是看競品情況，尤其是國產(chǎn)廠家多的話還是慎重選擇（從外企崗位的角度來看），當(dāng)面對眾多國企廠家仿制藥時，外企真的很難。
2、近兩年上市的新特藥。
這樣的崗位真的是不錯，比如去年的K藥，O藥（今年國產(chǎn)品紛紛上市），還有默沙東和AZ聯(lián)合研制的奧拉帕利，羅氏的帕捷特等，這些都是不錯的崗位，當(dāng)時或者是現(xiàn)在沒什么國產(chǎn)仿制品（PD-1今年會有點壓力）也是公司重點關(guān)注的品種。獎金政策不錯，資源投放多，大客戶多，無論是對個人職業(yè)發(fā)展還是賺錢，都是優(yōu)選。
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