日前，GPO和藥品帶量采購(gòu)出現(xiàn)了新的變化。藥品價(jià)格與民生生活和企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)；而藥品招標(biāo)采購(gòu)則是確定藥品在醫(yī)院終端價(jià)格以及藥品進(jìn)入醫(yī)院終端最關(guān)鍵的準(zhǔn)入方式。那么，藥品招采模式的變化趨勢(shì)如何？對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又有哪些啟示？

       帶量采購(gòu)擴(kuò)面

       從“獨(dú)家中標(biāo)”到“多家中標(biāo)”

       2019年9月，“4+7”藥品集中采購(gòu)的擴(kuò)面版——《聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購(gòu)文件》正式發(fā)布。這是國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用藥品集中帶量采購(gòu)，從“試點(diǎn)城市”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“4+7城市”）到“跨區(qū)域聯(lián)盟”（山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆含新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)）。

       四大規(guī)則改變

       “跨區(qū)域聯(lián)盟”藥品集中帶量采購(gòu)的規(guī)則，主要有以下4個(gè)改變：

       1. 建立了天花板價(jià)格

       企業(yè)申報(bào)價(jià)不應(yīng)高于“4+7城市”藥品集中采購(gòu)中選藥品按現(xiàn)行藥品差比價(jià)規(guī)則折算后的價(jià)格，且原則上不應(yīng)高于本企業(yè)同品種2019年（截至2019年7月31日）聯(lián)盟地區(qū)省級(jí)集中采購(gòu)價(jià)。

       2. 整體最多3家中標(biāo)

       按現(xiàn)行藥品差比價(jià)規(guī)則對(duì)不同企業(yè)主品規(guī)的申報(bào)價(jià)格進(jìn)行比價(jià)，在滿(mǎn)足不高于天花板價(jià)格的前提下，確定報(bào)價(jià)的3家企業(yè)獲得擬中選資格（申報(bào)企業(yè)不足3家的，以實(shí)際為準(zhǔn)）。

       3. 每個(gè)省只有1家企業(yè)中標(biāo)

       擬中選企業(yè)應(yīng)結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)能確認(rèn)供應(yīng)地區(qū)。擬中選企業(yè)按申報(bào)價(jià)格由低到高依次交替確認(rèn)供應(yīng)地區(qū)，每個(gè)擬中選企業(yè)每次選擇一個(gè)省（區(qū)），重復(fù)上述過(guò)程，直至所有?。▍^(qū)）選擇確認(rèn)完畢。雖然最多有3個(gè)企業(yè)平分全國(guó)市場(chǎng)，但每個(gè)省份都是獨(dú)家供應(yīng)的。

       報(bào)價(jià)低才有中選資格，價(jià)享有的省份，生產(chǎn)廠(chǎng)家多于3家（不含3家）企業(yè)依然有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，仍然可能發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，例如艾司西酞普蘭、氨氯地平、恩替卡韋、利培酮、蒙脫石、瑞舒伐他汀、替諾福韋二吡呋酯、頭孢呋辛酯（頭孢呋辛）目前廠(chǎng)家數(shù)都在4家及以上。

       4. 3家中標(biāo)的產(chǎn)品的企業(yè)在供應(yīng)地區(qū)的占有率越高

       首先是該省的采購(gòu)量增加，實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為1家的，約定采購(gòu)量為首年約定采購(gòu)量計(jì)算基數(shù)的50%；實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為2家的，約定采購(gòu)量為首年約定采購(gòu)量計(jì)算基數(shù)的60%；實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的，約定采購(gòu)量為首年約定采購(gòu)量計(jì)算基數(shù)的70%。這意味著“跨區(qū)域聯(lián)盟”各中選企業(yè)在供應(yīng)地區(qū)的采購(gòu)量可達(dá)70%。

       其次是采購(gòu)周期年限的增長(zhǎng)，“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)不超過(guò)2家（含）的品種，本輪采購(gòu)周期原則上為1年；“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購(gòu)周期原則上為2年。采購(gòu)周期視實(shí)際情況可延長(zhǎng)一年。目前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，中選企業(yè)為3家的廠(chǎng)家，非常有可能就以“4+7”的中選價(jià)格競(jìng)標(biāo)。

       五種“優(yōu)先”也要排序

       同等價(jià)格下，中選優(yōu)先順序?yàn)椋?/p>

       No.1 “4+7城市藥品集中采購(gòu)”中選的企業(yè)優(yōu)先；

       No.2 2018年在聯(lián)盟地區(qū)供應(yīng)?。▍^(qū)）數(shù)多的企業(yè)優(yōu)先；

       No.3 2018年在聯(lián)盟地區(qū)銷(xiāo)售量大的企業(yè)優(yōu)先，多個(gè)規(guī)格的品種銷(xiāo)售量合并計(jì)算；

       No.4 原料藥自產(chǎn)的企業(yè)優(yōu)先（限指原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)為同一法人）；

       No.5 通過(guò)或視同通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)時(shí)間在前的企業(yè)優(yōu)先（以國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)日期為準(zhǔn)）。

       無(wú)論如何，這是企業(yè)之間的博弈，只要愿意接受價(jià)格不高于“4+7”的中選價(jià)格且符合招標(biāo)資質(zhì)的廠(chǎng)家數(shù)超過(guò)3家，中標(biāo)企業(yè)必然是3家。

       聚焦江西省補(bǔ)充方式

       省級(jí)帶量采購(gòu)也有新的變化。2019年9月，《江西省藥品帶量采購(gòu)和使用工作實(shí)施方案（征求意見(jiàn)稿）》發(fā)布，其主要針對(duì)從未通過(guò)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的藥品中，遴選部分臨床用量大、采購(gòu)金額高且競(jìng)爭(zhēng)較為充分的藥品，組織實(shí)施帶量采購(gòu)。鼓勵(lì)各采購(gòu)聯(lián)盟遴選國(guó)家和省級(jí)帶量采購(gòu)以外的品種，探索開(kāi)展帶量采購(gòu)，可以視為國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的補(bǔ)充方式。

       江西省獨(dú)特的方式在于價(jià)中選企業(yè)將擁有年度采購(gòu)用量的50%，分中選企業(yè)則擁有年度采購(gòu)用量的25%，非中選藥品競(jìng)爭(zhēng)其余的市場(chǎng)份額即25%的市場(chǎng)份額。雖然江西省暫未公布分中選企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)該標(biāo)準(zhǔn)更多是與質(zhì)量相關(guān)的，有可能更利于過(guò)期原研產(chǎn)品和雙跨產(chǎn)品。

       采購(gòu)周期還與中選廠(chǎng)家數(shù)有關(guān)，同競(jìng)價(jià)組藥品1家企業(yè)中選的，采購(gòu)周期為1年；2家企業(yè)中選的，采購(gòu)周期為2年。由此可見(jiàn)，只要出現(xiàn)廠(chǎng)家平分市場(chǎng)，采購(gòu)周期也會(huì)因此延長(zhǎng)。

       GPO新動(dòng)向

       談判降價(jià)“不公開(kāi)”到“公開(kāi)化”

       國(guó)內(nèi)目前試點(diǎn)GPO的主要有上海、深圳和廣州。其中，上海GPO最近的新動(dòng)向，成為業(yè)界的關(guān)注焦點(diǎn)。

       上海出新規(guī)，動(dòng)到了哪里？

       上海自2016年開(kāi)始，5家三甲醫(yī)院和6個(gè)區(qū)縣推行GPO，至今已經(jīng)開(kāi)展了五批，覆蓋了約80%的產(chǎn)品。上海GPO中標(biāo)需滿(mǎn)足兩個(gè)條件：1.中標(biāo)價(jià)直接降價(jià)，降價(jià)幅度溫和，通常只是象征性的1%~2%；2.供應(yīng)鏈成本分?jǐn)偅@個(gè)價(jià)格通常不體現(xiàn)在醫(yī)院采購(gòu)價(jià)（即中標(biāo)價(jià)）上，名義上是供應(yīng)鏈（即商業(yè)公司）的成本分?jǐn)?，業(yè)界傳聞外企一般分?jǐn)?%，國(guó)產(chǎn)分?jǐn)?0%～30%不等。

       供應(yīng)鏈成本分?jǐn)偖?dāng)時(shí)都不體現(xiàn)在醫(yī)院采購(gòu)價(jià)上，企業(yè)的中標(biāo)價(jià)減去供應(yīng)鏈成本最終所得到的價(jià)格，非常有可能是該企業(yè)該產(chǎn)品的全國(guó)價(jià)。鑒于供應(yīng)鏈成本分?jǐn)偸遣还_(kāi)的，且據(jù)悉“價(jià)格只對(duì)本市管理部門(mén)和聯(lián)盟內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)公開(kāi)”不會(huì)被全國(guó)招采平臺(tái)收錄監(jiān)測(cè)，企業(yè)至少能保住臺(tái)面上的中標(biāo)價(jià)格。

       最近，各商業(yè)公司收到了“上海政府專(zhuān)題協(xié)調(diào)會(huì)的最新要求”，其中新的GPO價(jià)格核算要求上海GPO讓利消費(fèi)者，藥品中標(biāo)價(jià)將是上海GPO的實(shí)際交易價(jià)格，即“藥品采購(gòu)價(jià)格=藥品結(jié)算價(jià)×（1-分擔(dān)比例+0.5%）”。其中，0.5%是上海醫(yī)健衛(wèi)生事務(wù)服務(wù)中心收取的服務(wù)費(fèi)。據(jù)悉，各企業(yè)已經(jīng)收到了GPO投標(biāo)商業(yè)的議價(jià)通知單，要求在9月6日前確認(rèn)，10月8日開(kāi)始執(zhí)行。

       全國(guó)或跟進(jìn)價(jià)

       這意味著：①一旦GPO公布實(shí)際交易價(jià)格，那么全國(guó)的“中標(biāo)價(jià)”即將誕生，該價(jià)格有可能波及該產(chǎn)品該企業(yè)在全國(guó)的中標(biāo)價(jià)格；②上海有可能會(huì)出現(xiàn)患者看病在GPO區(qū)域和非GPO區(qū)域藥品價(jià)格出現(xiàn)價(jià)差，最終非GPO區(qū)域和GPO區(qū)域同價(jià)；③廣州、深圳的GPO，以及個(gè)別省份類(lèi)似GPO的議價(jià)模式，有可能會(huì)學(xué)習(xí)上海GPO，將過(guò)往談判所產(chǎn)生降價(jià)全面公開(kāi)化。

       此外，網(wǎng)上傳聞，如果企業(yè)不接受新的計(jì)算方式，可能面臨列入黑名單、不得參加上海第二輪GPO等風(fēng)險(xiǎn)。

       未來(lái)變局

       誰(shuí)的利好？動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

       帶量采購(gòu)中標(biāo)企業(yè)數(shù)量的改變，意味著即使全國(guó)組織藥品帶量招標(biāo)采購(gòu)，也不可能有企業(yè)是因?yàn)?ldquo;價(jià)”報(bào)價(jià)而享有全國(guó)整個(gè)市場(chǎng)。這避免由于一家企業(yè)供應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈單薄，從而影響到藥品可及性。

       供應(yīng)廠(chǎng)家數(shù)目前暫定只是3家，或許全國(guó)推行的第二批帶量采購(gòu)會(huì)將廠(chǎng)家數(shù)增加到5家。不過(guò)，無(wú)論是3家還是5家，都反映出國(guó)家傾向于每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量不要太多。

       對(duì)于搶奪一致性評(píng)價(jià)市場(chǎng)的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，如果不能在帶量采購(gòu)開(kāi)始前獲批一致性評(píng)價(jià)，則意味著有可能失去該產(chǎn)品1～2年的市場(chǎng)。

       與此同時(shí)，越早通過(guò)一致性評(píng)價(jià)且符合資質(zhì)的廠(chǎng)家越少的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)就越有利。例如注射劑一致性評(píng)價(jià)，至今走“補(bǔ)充申請(qǐng)”的產(chǎn)品企業(yè)沒(méi)有一家獲批，利用新注冊(cè)分類(lèi)通過(guò)視同一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)就有望獨(dú)占市場(chǎng)，而這市場(chǎng)往往是由前者打下的。

       上海GPO將過(guò)往“議價(jià)”公開(kāi)，這或許是為全國(guó)統(tǒng)一藥品招采平臺(tái)做鋪墊——所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)的價(jià)格都將公開(kāi)化，企業(yè)過(guò)往的“讓利”，將變成降價(jià)的理由。全國(guó)統(tǒng)一藥品招采平臺(tái)建立后，企業(yè)的藥品價(jià)格都將面對(duì)該產(chǎn)品“全國(guó)價(jià)”這一“天花板價(jià)”，未來(lái)參加藥品招標(biāo)采購(gòu)都不得突破“天花板價(jià)”。