醫(yī)藥代表“拖后腿”？未來該如何提高核心競爭力

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來源：制藥網(wǎng)

2020-02-13

總的來看，醫(yī)藥代表不可避免面臨調(diào)整和精簡，未來不僅在財務(wù)規(guī)范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會面臨更高的要求，同時也需要具備良好的客戶關(guān)系以及很強的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等，醫(yī)藥代表將面臨“大考”。

　　據(jù)了解，近期以來受疫情的影響，很多醫(yī)院的門診臨時關(guān)閉，醫(yī)藥代表面臨比較尷尬的處境。針對未來幾個月很多醫(yī)藥代表可能都無法進院的情況，日前業(yè)內(nèi)議論熱烈。

　　有觀點認(rèn)為，幾個月內(nèi)醫(yī)藥代表都無法進院，將會給一些公司帶來成本負(fù)擔(dān)，尤其是一些中小型的企業(yè)，當(dāng)前面臨著很大的成本壓力。

　　但也有藥代指出，并不是所有醫(yī)藥代表都會“拖后腿”增加公司負(fù)擔(dān)。例如，有的藥代早已完成Q1指標(biāo)；有的負(fù)責(zé)新型冠狀病毒相關(guān)產(chǎn)品的代表被提前拉去跑市場；還有一些在家辦公的藥代也在一如既往推進學(xué)術(shù)觀念和準(zhǔn)入的新品，持續(xù)發(fā)揮著作用。

　　很多人目前關(guān)心的是，未來醫(yī)藥代表是否還會被需要？行業(yè)人士表示，受帶量采購等政策的影響，藥品價格下降成為趨勢，在中間環(huán)節(jié)被擠壓的情況下，很多藥企將費用嚴(yán)重縮減的醫(yī)藥代表列入裁員隊伍。例如，在集采擴圍中，未中標(biāo)的北京嘉林藥業(yè)不久后宣布解散銷售團隊；跨國藥企賽諾菲優(yōu)化分流了波立維的醫(yī)學(xué)團隊以及銷售團隊等。根據(jù)推算，目前兩百萬的藥代中，未來5年左右或會有一半被淘汰。

　　可以看到，醫(yī)藥代表的可操作空間確實在變小，但實際上很多藥企依然需要借助醫(yī)藥代表進行產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作。業(yè)內(nèi)表示，即使是仿制藥，除了帶量采購中標(biāo)的大品種，一些細分領(lǐng)域的小眾仿制藥仍需學(xué)習(xí)與挖掘。因此，未來醫(yī)藥代表并不會消失，而是回歸本位。

　　那么，對于未來5年內(nèi)還留在崗位，不轉(zhuǎn)行的醫(yī)藥代表而言，核心競爭力又該如何提高呢？有行業(yè)人士發(fā)表了一些看法，筆者總結(jié)出以下幾個方面。

　　其一，做好基本“功課”。醫(yī)藥代表需要深入了解疾病治療新進展以及臨床難點與痛點，在此基礎(chǔ)上，梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭機會。

　　其二，保持與時俱進。醫(yī)藥代表需要激勵自己不斷學(xué)習(xí)與提升能力，才能為客戶持續(xù)提供有價值的專業(yè)服務(wù)。

　　其三，提高主動性，做客戶的專業(yè)小助手。例如，客戶手上有不少臨床研究項目，但存在一些不便的地方，醫(yī)藥代表可以在線幫助客戶做一些力所能及的隨訪和數(shù)據(jù)整理工作，協(xié)助客戶在線做好患者教育，包括直播、在線答疑等。

　　其四，提高職業(yè)素養(yǎng)。在做到上述三點的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥代表需要能在職業(yè)素養(yǎng)和品德上加分，更能受到客戶的倍加贊賞。

　　另外，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，制定針對具體客戶的產(chǎn)品推廣策略，將會是醫(yī)藥代表當(dāng)下比較重要的工作，需要認(rèn)真對待。

　　總的來看，醫(yī)藥代表不可避免面臨調(diào)整和精簡，未來不僅在財務(wù)規(guī)范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會面臨更高的要求，同時也需要具備良好的客戶關(guān)系以及很強的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等，醫(yī)藥代表將面臨“大考”。