記者 |原祎鳴
編輯 |許悅
自12月1日起，國(guó)家藥監(jiān)局公布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》正式施行，醫(yī)療機(jī)構(gòu)則可按備案要求查詢醫(yī)藥代表信息或讓醫(yī)藥代表出示備案表，這標(biāo)志著歷近4年的醫(yī)藥代表備案制正式執(zhí)行。
各家藥企對(duì)此也紛紛做好了準(zhǔn)備，根據(jù)微信公眾號(hào)醫(yī)藥代表消息，最近已有多家藥企啟動(dòng)醫(yī)藥代表備案制，包括羅氏、阿斯利康、輝瑞、賽諾菲等外資企業(yè)，也有和黃藥業(yè)等內(nèi)資企業(yè)。
阿斯利康公司一名醫(yī)藥代表王華（化名）向界面新聞?dòng)浾弑硎?，早?0月底，很多公司就陸陸續(xù)續(xù)了完成了備案，12月1日，只是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)而已。
在備案制的落實(shí)下，醫(yī)藥代表們的工作重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。王華說(shuō)到，備案制實(shí)則更加明確了醫(yī)藥代表的主要工作任務(wù)，即學(xué)術(shù)推廣的形式。
從總體來(lái)看，醫(yī)藥代表們似乎沒(méi)有對(duì)備案制產(chǎn)生過(guò)大反應(yīng)。貴州醫(yī)科大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生管理學(xué)院的多名專家在《中國(guó)藥房》 上發(fā)表了一項(xiàng)醫(yī)藥代表對(duì)備案制態(tài)度的調(diào)查研究。研究顯示，以貴陽(yáng)地區(qū)為例，醫(yī)藥營(yíng)銷人員對(duì)醫(yī)藥代表備案制的態(tài)度傾向平均得分率接近70％，總體持積極態(tài)度。
醫(yī)藥營(yíng)銷人員普遍認(rèn)同醫(yī)藥代表備案制將明顯促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)營(yíng)銷、可能促進(jìn)醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)的提升、且將促進(jìn)企業(yè)的人力資源建設(shè)。
但是，實(shí)際情況可能比調(diào)查研究復(fù)雜。即使完成備案，并確認(rèn)將以學(xué)術(shù)推廣為主要工作內(nèi)容，醫(yī)藥代表們的“業(yè)績(jī)壓力”似乎仍然無(wú)法減輕。
長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)將銷售指標(biāo)作為考核醫(yī)藥代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)。9月30日，國(guó)家藥監(jiān)局公布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》中明確規(guī)定，醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實(shí)施收款和處理購(gòu)銷票據(jù)等銷售行為。
對(duì)此業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，不得承擔(dān)銷售任務(wù)實(shí)際為不得參與藥品購(gòu)銷的交易行為，而非取消銷售指標(biāo)。
微信公眾號(hào)賽柏藍(lán)援引重慶多普泰制藥推廣部部長(zhǎng)趙佳震的話說(shuō)到，這更偏向于對(duì)醫(yī)藥代表購(gòu)銷行為的管控。因?yàn)橄嚓P(guān)行政單位，是無(wú)法對(duì)企業(yè)是否制定銷售指標(biāo)進(jìn)行管控的。此外，如果不給醫(yī)藥代表定銷售指標(biāo)，也不符合底層的崗位設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)。
黃歡是北京愛稀客肺動(dòng)脈高壓罕見病關(guān)愛中心的負(fù)責(zé)人，作為一名已經(jīng)治愈的罕見病患者，她曾與醫(yī)藥代表們打過(guò)多次交道。在她看來(lái)，如果僅僅落實(shí)醫(yī)藥代表備案制，似乎不能解決行業(yè)根本問(wèn)題。
她告訴界面新聞?dòng)浾?，自從醫(yī)院診室外貼上 ‘醫(yī)藥代表不得入內(nèi)’的字樣后，推銷手段更隱秘了。“很多穿著白大褂的人、或者自稱是 ‘慈善服務(wù)計(jì)劃’的工作人員主動(dòng)來(lái)幫助患者填表、申請(qǐng)用藥程序，很多初次就診的患者根本不知道他們是醫(yī)藥代表，并且因?yàn)榈玫搅朔?wù)而對(duì)他們產(chǎn)生了信任。”黃歡說(shuō)到。
在她看來(lái)，有兩方面原因，讓醫(yī)藥代表們成為了“不可或缺”的一環(huán)。
首先，醫(yī)院沒(méi)有足夠的工作人員來(lái)引導(dǎo)患者就醫(yī)，尤其是對(duì)罕見病患者來(lái)說(shuō)，復(fù)雜的流程和虛弱的身體會(huì)讓患者覺(jué)得暈頭轉(zhuǎn)向。同時(shí)，慈善組織也沒(méi)有多余的人手來(lái)做這些內(nèi)容，這時(shí)候患者就會(huì)覺(jué)得醫(yī)藥代表們是為他們服務(wù)的人員，銷售行為就很容易推廣了。
另一點(diǎn)很重要的原因是孤兒藥并不易得。黃歡說(shuō)到，很多孤兒藥在醫(yī)院的藥房很難買到，偏遠(yuǎn)地區(qū)的人群也只能到北上廣的?？漆t(yī)院才能買到，醫(yī)院也往往不會(huì)常常備好這些孤兒藥。所以醫(yī)生能給出的解決方案也只有兩個(gè)，去院外DTP藥房（直接面向患者提供更有價(jià)值的專業(yè)服務(wù)的藥房）買，或者直接找醫(yī)藥代表買。
相比院外DTP藥房提供的專業(yè)藥師用藥指導(dǎo)、隨訪服務(wù)，醫(yī)藥代表們的工作就"簡(jiǎn)單"多了。“醫(yī)藥代表的水平太參差不齊了，我接觸到的大部分醫(yī)藥代表都只是賣藥，但對(duì)于藥品本身的知識(shí)并不算精通，有些人在銷售指標(biāo)和經(jīng)濟(jì)利益的誘惑下，還會(huì)故意夸大藥品療效。”黃歡說(shuō)到。
而且醫(yī)藥代表們的銷售會(huì)讓藥價(jià)市場(chǎng)極其不穩(wěn)定。黃歡說(shuō)到，很多醫(yī)藥代表會(huì)給新患者開出高價(jià)，為方便日后與長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶留出“討價(jià)還價(jià)”的余地。很多醫(yī)藥代表會(huì)選擇在年底沖銷量拿獎(jiǎng)金，自己貼錢給患者降價(jià)。
可現(xiàn)在的情況下，院外DTP藥房的覆蓋率不全，醫(yī)藥代表不再直接向患者出售藥品，罕見病患者很可能不再有方便的渠道取藥。因此在她看來(lái)，光解決醫(yī)藥代表的備案是不夠的，在院內(nèi)推動(dòng)醫(yī)務(wù)社工服務(wù)、院外DTP藥房的普及都是很重要的環(huán)節(jié)，不然醫(yī)藥代表備案制，反而造成了患者的服務(wù)需求不能被滿足的負(fù)面影響。
因此來(lái)看，醫(yī)藥代表備案制似乎也無(wú)法改變帶金銷售的“本職工作，雖然這是不可或缺的重要環(huán)節(jié)，但整個(gè)行業(yè)的改進(jìn)還需要層層推進(jìn)。
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