從代理起步，到專利全球總申請量超6400余項；

       從20多年前摸著石頭出海，到如今業(yè)務(wù)遍及全球190多個國家和地區(qū);

       從一開始利潤難以支撐研發(fā)支出，到近年來連續(xù)交出一份份漂亮的業(yè)績答卷；

       從2018年回歸A股，到如今市值飛躍5000億，成為新的“醫(yī)藥一哥”；

       從快速迎戰(zhàn)全球新冠疫情大考，到借助疫情的錘煉大放光彩；

       ……

       作為國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭，邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）在2021年迎來了自己的30周歲。

       縱觀國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)，擁有30年生命周期的企業(yè)屈指可數(shù)，能夠做強做大的更是寥寥無幾。取得驕人成績的邁瑞醫(yī)療不僅沒有迎來發(fā)展瓶頸，反而更加立足高遠，以更朝氣蓬勃的生命力開啟了從進口替代到全球替代的全面加速征程。

       “廣闊天地，遠在中國之外”，如今，邁瑞醫(yī)療提出要將海外業(yè)務(wù)占比提升到70%，并進入醫(yī)療器械企業(yè)全球前20的遠大目標(biāo)。

       對比邁瑞醫(yī)療現(xiàn)不到50%的海外占比，這個目標(biāo)是否遙遠？其海外擴張的底氣在哪里？其持續(xù)成長的動力又在哪里？……

       為探尋以上答案，新浪醫(yī)藥特別對話邁瑞醫(yī)療董事會秘書李文楣女士，為我們深入解析邁瑞醫(yī)療最新的財報看點，以及其背后的成長邏輯和未來的戰(zhàn)略方向。

       業(yè)績搶眼，加速全球替代

       日前， 邁瑞醫(yī)療公布2020年報，數(shù)據(jù)顯示：

       2020年邁瑞醫(yī)療全年營收210.26億元，同比增長27%，歸母凈利潤66.58億元，同比增長42.24%，經(jīng)營性現(xiàn)金流88.7億元，同比大增87.85%，研發(fā)投入20.96億元，同比增長27.04%，占同期總營收的9.97%。其中按照業(yè)務(wù)線拆分，生命信息與支持業(yè)務(wù)領(lǐng)域增速最亮眼，營收和利潤分別增長超過50%，體外診斷和醫(yī)學(xué)影像則維持穩(wěn)定增長，收入增速分別為14.31%和3.88%。

       可以看到，在全球疫情肆虐的2020年，邁瑞醫(yī)療不僅經(jīng)受住了疫情的考驗，而且漲勢喜人，不管是營收、利潤、研發(fā)投入還是現(xiàn)金流……都讓外界再一次見識到了這家企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營質(zhì)量。

       其中，值得注意的是，在邁瑞醫(yī)療海外營收占比上，2020年為47.16%，較2018年的43.00%、2019年的42.21%正在穩(wěn)步上升。此外，財報中還提到：2020年，邁瑞向全球供應(yīng)超過50萬臺設(shè)備用于抗疫，并在國際市場完成了700多家高端客戶的突破。

       “700多家客戶是一個什么概念？這個數(shù)字超過了邁瑞醫(yī)療前20年國際市場高端客戶突破之和。”李文楣表示：“正是這樣一個讓人驚喜的結(jié)果，讓邁瑞更有信心加速國際化步伐。”

       為何邁瑞醫(yī)療如此重視海外市場？

       李文楣談到：“這是邁瑞的前瞻性戰(zhàn)略思考。中國雖然是邁瑞的母市場，也是全球范圍內(nèi)最有活力的一個醫(yī)療基礎(chǔ)市場，但是從體量上來講，全球市場是塊更大的蛋糕，中國的醫(yī)療器械市場規(guī)模4000多億元人民幣，而全球的醫(yī)療器械市場規(guī)模大約有4000多億美元。對于邁瑞而言，廣闊天地遠在中國以外，因此邁瑞提出了海外營收占比70%的目標(biāo)，并不是好高騖遠。”

       作為一家從零開始的本土企業(yè)，一步一步走上國際舞臺，融入世界醫(yī)械市場的主旋律難度可想而知。

       在李文楣看來，邁瑞的出海秘訣主要在“善變”與“不變”兩大方面。

       邁瑞的“善變”——突圍與創(chuàng)新

       邁瑞醫(yī)療的“善變”首先體現(xiàn)在其“因地制宜”、“因時制宜”的靈活性。

       為什么說因地制宜一定是出海破局關(guān)鍵？眾所周知每個地區(qū)的國情、語言、需求都不盡相同，而這些因素又決定了當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品的功能需求不同，所以制造企業(yè)一定不能閉門造車，要針對當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定發(fā)展戰(zhàn)略。

       李文楣介紹，在邁瑞出海的過程中，一直注重產(chǎn)品的高度多樣化、定制化。“對市場傾聽與理解”“貼近客戶需求”，是她在采訪中反復(fù)強調(diào)的原則。

       據(jù)悉，在邁瑞進入歐洲地區(qū)時，彼時歐洲的高端醫(yī)療器械市場幾乎被通用電氣、飛利浦和西門子等跨國巨頭所壟斷，想要攻破這堅固的防線，邁瑞只能在更深更細的地方下功夫。

       歐洲地區(qū)地域不廣，但是語言多樣，為了更好地滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨螅~瑞直接推出了超過20種語言版本的監(jiān)護儀，以“優(yōu)價優(yōu)質(zhì)”的優(yōu)勢，一舉俘獲眾多大客戶。

       除此以外，邁瑞也強調(diào)對客戶需求“快速響應(yīng)”。

       此前，邁瑞醫(yī)療董事長李西廷在采訪時表示：“2020年邁瑞幾十萬臺抗疫設(shè)備運到海外，沒有接到一例投訴。這與邁瑞長期以來注重產(chǎn)品、注重服務(wù)密切相關(guān)”，李西廷介紹，邁瑞的設(shè)備在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院使用后，醫(yī)院24小時內(nèi)打電話要有人接，有人支持，以作品質(zhì)保障。

       而除了產(chǎn)品的靈活性，邁瑞的營銷也極具靈活性。

       李文楣舉例談到：“與中國市場以及大部分海外市場依靠代理商不同的是，美國市場進入認(rèn)證難度大，又以直銷為主，邁瑞以往的海外推廣模式一開始在這里收效甚微。然而美國作為全球醫(yī)械的主戰(zhàn)場，是邁瑞國際化戰(zhàn)略繞不過的大山，為了啃下這塊硬骨頭，邁瑞在美國市場花了非常大的時間和成本去專門搭建了與直銷模式配套的銷售、市場、售后服務(wù)、臨床支持的平臺，并且為了快速提升在美國的信任度和品牌知名度，邁瑞當(dāng)年選擇了在紐交所上市，成為中國首家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)海外上市公司。”

       除此以外，邁瑞也一直注重“因時制宜”。

       李文楣表示：“任何一個市場都是不斷變化的，如今醫(yī)保資金緊張和醫(yī)院財政壓力加劇在全球范圍內(nèi)都是普遍現(xiàn)象，同時人口老齡化也已經(jīng)成為世界主流趨勢，在這樣的情況下，要想在全球站穩(wěn)腳跟，覆蓋更多的人群，需要企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新以實現(xiàn)降本增效、發(fā)揮產(chǎn)品的高性價比的價值特性。”

       而這也正是邁瑞“善變”的另一方面——不斷追求“技術(shù)破壁”。

       縱觀全球市場任何產(chǎn)業(yè)，“技術(shù)破壁”都被認(rèn)為是最有可能突破所有的政策和管制壁壘，不可逆的變革力量。任何一個企業(yè)，如果沒有核心的競爭能力，沒有差異化優(yōu)勢，都難以可持續(xù)發(fā)展。也由此，企業(yè)一定要在專、精、尖上面做足文章。

       “我們曾針對美國醫(yī)院里面的**科量身定制了一款超聲產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點是沒有鍵盤，就是一塊平板，還可以聲控，這樣就使得**科的醫(yī)生在操作時非常方便，從而降低**事故的發(fā)生，減少對病人的傷害。而且產(chǎn)品充分考慮了**科頻繁消毒的環(huán)境，在設(shè)計還有材料的選擇上都克服了這些問題，因此上市之后迅速得到市場熱烈反響，成為一款爆品，后續(xù)我們也將它從美國市場帶到了全球其它主要市場。”

       李文楣表示：“這樣的創(chuàng)新是邁瑞的工作人員整日‘泡’在醫(yī)院里找出來的，既能真正地滿足客戶需要，同時也能為邁瑞帶來源源不斷的創(chuàng)新靈感。邁瑞從組織結(jié)構(gòu)和管理方機制上都保障了大量的這些需求被觀察到。”

       大風(fēng)起于青萍之末，很多大事往往在許多小事之中醞釀而來。多年來，邁瑞的創(chuàng)新優(yōu)勢也正是在這樣一點點的量變中積累引起的質(zhì)變。

       而且為了保障創(chuàng)新，邁瑞近年來不斷加強全球隊伍建設(shè)。據(jù)悉，截至2020年底，總部設(shè)在深圳的邁瑞，在北美、歐洲、亞洲、非洲、拉美等地區(qū)的超過30個國家已經(jīng)設(shè)有39家境外子公司；在國內(nèi)設(shè)有20家子公司，超過40家分支機構(gòu)，并且在全球建立了九大研發(fā)中心。

       同時，為了更好地在海外施展拳腳，邁瑞如今不斷落實海外市場的“人才本地化”和“技術(shù)本土化”，在促進當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)以及經(jīng)濟發(fā)展的同時，更好地了解和服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌觯瑥亩鴮崿F(xiàn)雙贏。

       邁瑞的“不變”——清晰的邊界

       “要用發(fā)展的眼光看邁瑞”，李文楣表示：“邁瑞從不固守某個產(chǎn)品、某個市場、某個客戶群，這些都是因時、因地而變的，但邁瑞也有堅持不變的地方，那就是專注醫(yī)療器械領(lǐng)域清晰的邊界。”

       “過去三十年邁瑞的成長就是在醫(yī)療器械領(lǐng)域下苦功夫、細功夫、笨功夫，我們抵制住了誘惑，除了醫(yī)療器械什么都不做，我們的客戶只有醫(yī)療機構(gòu)。”

       在李文楣看來，“醫(yī)療器械行業(yè)的產(chǎn)品分類是繁雜而細微的，存在著大量有潛力的細分領(lǐng)域。這些市場也是非常龐大的，要把它做精、做細、做深、做大其實還需要很多功夫。因此，在醫(yī)療器械范疇里面，我們一直謀篇，一直在突破。目前看邁瑞只有兩種產(chǎn)品達到了包括歐美市場在內(nèi)的公認(rèn)的世界領(lǐng) 先水平，分別是監(jiān)護儀和**機，接下來完成這個目標(biāo)的預(yù)計分別是血球、除顫儀和呼吸機，并且會有更多產(chǎn)品加速實現(xiàn)全球領(lǐng) 先。”

       “同時我們希望把成功的經(jīng)驗?zāi)Ｊ讲粩鄮氲叫碌念I(lǐng)域，如新涉足的微創(chuàng)外科、骨科、動物醫(yī)療以及其他高值的耗材領(lǐng)域，并且還在構(gòu)建IT信息解決方案，不斷成長為成為圍繞疾病、科室、全院打造整體解決方案的頂尖醫(yī)療器械供應(yīng)商，同時希望越來越多好的產(chǎn)品可以以更經(jīng)濟的方式讓更多的人使用。”

       正所謂業(yè)精于勤而專，根據(jù)能力圈原則，李文楣強調(diào)，邁瑞醫(yī)療的發(fā)展戰(zhàn)略只會聚勢聚焦醫(yī)療器械。

       資本的青睞，回報以價值長青

       同業(yè)績一樣搶眼的，邁瑞在資本市場上的表現(xiàn)也可圈可點。

       截至今日收盤，邁瑞醫(yī)療報價448.85元/股，較2018年10月回歸A股的發(fā)行價48.8元/股，已經(jīng)暴漲超9倍。最新市值達到5456億元，超過恒瑞醫(yī)藥超1000億元，成為新“醫(yī)藥一哥”。

       據(jù)了解，自從2020年在疫情期間大展身手以后，邁瑞醫(yī)療更是被投資機構(gòu)“踏破門檻”，成為投資焦點。

       對于投資者的青睞，李文楣表示：“非常值得高興的是，隨著邁瑞醫(yī)療受到越來越多投資者的關(guān)注，A股市場逐步加深了對醫(yī)療器械行業(yè)的了解。在我們回歸A股之初，醫(yī)療器械在A股只是一個非常小的板塊，如今醫(yī)療器械板塊已經(jīng)越來越受到重視，上市的醫(yī)械企業(yè)越來越多，這對整個行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展來說，都是有利的。”

       而對于投資者的熱情，李文楣表示：“股價波動的影響因素有很多，我們能做的就是始終堅持以合法合規(guī)、公正透明的態(tài)度來真誠的面對投資者，通過經(jīng)營好企業(yè)，用優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)來回報投資者，同時加深投資者對邁瑞醫(yī)療的信心。真正的價值投資能夠經(jīng)得起時間的考驗。”

       下一個十年，劍指全球前20名

       在資本的助力下，憑借著專注的**，依靠“創(chuàng)新+并購+本地化”的戰(zhàn)略下，如今邁瑞的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全球190多個國家和地區(qū)。

       據(jù)了解，在醫(yī)療技術(shù)門檻最高、技術(shù)法規(guī)最嚴(yán)格的美國，邁瑞的產(chǎn)品已進入約2/3的醫(yī)院、近萬家醫(yī)療機構(gòu)，并在ICU、**科、急診科等核心科室廣泛應(yīng)用。在全美排名前10的心臟醫(yī)院中，有9家在使用邁瑞的產(chǎn)品。在英、德、法等歐洲國家的頂尖教學(xué)醫(yī)院中，邁瑞為其核心科室提供高品質(zhì)的整體解決方案和完善的信息解決方案。

       在國內(nèi)，邁瑞的產(chǎn)品已成功進入99%以上的三甲醫(yī)院，監(jiān)護儀、呼吸機、輸注泵等均成為國內(nèi)第一，其中監(jiān)護儀市占率超過50%。

       盡管已經(jīng)成績斐然，但是李文楣認(rèn)為：“邁瑞不管是進口替代還是全球替代都仍然還有很長的路要走。”

       在國內(nèi)，隨著醫(yī)改大潮滾滾向前，提質(zhì)降價之勢不可阻擋，進口替代進程正在進一步提升，各級醫(yī)療機構(gòu)也在不斷擴容，國產(chǎn)醫(yī)器市場的提升空間依然不容小覷。對此，邁瑞需要堅持不懈地發(fā)揮多年來自主研發(fā)積累的多產(chǎn)品、多產(chǎn)線協(xié)同診斷以及智能分析能力等領(lǐng) 先優(yōu)勢，加速搶占國內(nèi)市場。

       而放眼國際，技術(shù)迭代、新老交替也正在重塑全球醫(yī)療器械格局。疫情加速了邁瑞對全球市場的滲透，讓邁瑞在世界醫(yī)械領(lǐng)域開始了從追隨者到挑戰(zhàn)者的身份的轉(zhuǎn)變，開啟了其從中低端市場切入到攻克全球高端市場的階段。

       許多投資者認(rèn)為，在國內(nèi)外市場形勢深刻調(diào)整的新風(fēng)口，朝著全球前二十的目標(biāo)來看，邁瑞年營收有望在5—10年內(nèi)突破100億美元，長期市值很可能會突破1萬億。

       由此，對于正值30歲風(fēng)華正茂的邁瑞醫(yī)療，或許最有底氣感嘆：世界如此之新，一切尚未命名。