國采和國談是國家醫(yī)保局作為超級VIP的重要抓手，左手抓創(chuàng)新，右手抓仿制。
通過醫(yī)保談判加快創(chuàng)新藥進(jìn)入目錄，解決臨床未被滿足的需求；通過帶量采購獲取更多品質(zhì)提升的仿制藥，保證基本藥品的市場覆蓋。
國采和國談的同時發(fā)力，實(shí)現(xiàn)了藥品的有效供給。
2022年國家醫(yī)保談判，輝瑞的Paxlovid最終流標(biāo)，一石激起千層浪。
2023年第八批國家組織藥品集中采購品種報量目錄中，大品種奧司他韋干混懸劑又將迎來“靈魂報價”。
這波年關(guān)前后上演的“混合雙殺”，背后的博弈邏輯，究竟幾何？
國談和國采的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯
國談和國采總體目標(biāo)都是降低藥價以惠及更多的患者，都是“以價換量”、“量價掛鉤”的籌碼。
二者不同的是，國談成功意味著藥品能夠進(jìn)入醫(yī)保目錄，由醫(yī)?；鹬Ц?，但采購量并未確定，中選的企業(yè)仍然要通過商業(yè)化團(tuán)隊的推廣才能取得銷量；而國采成功，則意味著直接確定銷量。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，“以價換量”可以用需求彈性來解釋，表示在一定時期內(nèi)一種商品的需求量變動對于該商品的價格變動的反應(yīng)程度。
需求的價格彈性可以分為完全無彈性、缺乏彈性、單位彈性、富有彈性和無限彈性。
無限彈性和單位彈性這兩種特殊情況一般不常見。
完全無彈性是指不管價格如何變動，需求是不變的，例如對于糖尿病人來說，胰島素是維持生命必須，無論價格如何變動，需求量總體變化不大。
富有彈性和缺乏彈性則是比較普遍，富有彈性的需求量變化的程度大于價格變化的程度，缺乏彈性則市需求量變化的程度小于價格變化的程度。
對于創(chuàng)新藥而言，大部分是屬于富有彈性產(chǎn)品，在一定程度上可以“薄利多銷”。
即當(dāng)這些創(chuàng)新藥產(chǎn)品的價格下降時，需求量（銷售量）增加的幅度大于價格下降的幅度，所以總銷售額會增加。但是對于不同需求彈性系數(shù)的產(chǎn)品，它的“薄利”是有邊界的。
以輝瑞的Paxlovid為例，考慮到目前新冠疫情的持續(xù)肆虐，“特 效藥”一藥難求，它的需求彈性系數(shù)會比較高。
我們以需求彈性系數(shù)為2作為模型參數(shù)，并假設(shè)5000元/每療程的時候，總需求量為1億療程做一個簡要的模型測算，仿真結(jié)果如表1所示。
表1 Paxlovid需求彈性模型的測算仿真
可以看到，當(dāng)價格逐步下降的時候，需求量在快速增加，帶動了銷售總額的提升。
但是當(dāng)每療程價格下降到2000元以下時，需求量繼續(xù)快速上升，但是銷售總額基本保持不變。
反映出這時候，需求量的增加僅勉強(qiáng)抵消價格的下降幅度。
再進(jìn)一步測算，假設(shè)Paxlovid的總體成本為400元/療程，即可測算出相應(yīng)的利潤總額。
可以看出，在單價為2000元/療程以上時，降價除了帶動銷售總額提升，同時也帶動了利潤總額的提升，但是當(dāng)價格在2000元/療程以下時，利潤總額在不斷下降。
因?yàn)閯?chuàng)新藥的成本在上了規(guī)模以后，總體水平基本是維持不變的。
而單價下降后利潤空間的快速縮小，在銷售量增大以后仍不足以抵消，因而表現(xiàn)出利潤總額減少。
所以，不難明白輝瑞的Paxlovid在2022年度醫(yī)保談判中，為何不愿意降價，基本是維持在2000元/療程左右。
因?yàn)榇蠓祪r后，雖然能實(shí)現(xiàn)“以價換量”，但是并沒有實(shí)現(xiàn)銷售總額和利潤總額的提升。
對于公司業(yè)績而言，銷售和利潤是報表中的“硬通貨”，輝瑞的選擇不言而喻。
對于其他創(chuàng)新藥而言，如果需求彈性系數(shù)沒那么高，即有部分替代品，例如一些抗癌藥，那么彈性模型的測算可以表現(xiàn)出更大的降價空間。
對于仿制藥而言，大部分是基藥和常規(guī)用藥，屬于缺乏彈性產(chǎn)品，這時候的路徑應(yīng)該是“厚利少銷”。
同樣，我們以抗流感神藥奧司他韋為例，做一個需求彈性模型測算。
奧司他韋作為抗流感神藥，需求量常年保持旺盛，而且目前國內(nèi)申報廠家數(shù)接近80家，屬于市場充分競爭的產(chǎn)品，因而假設(shè)需求彈性系數(shù)為0.5。
表2 奧司他韋需求彈性模型的測算仿真
從模型測算可以看出，價格下降，需求量在持續(xù)增加，但是增加幅度不如降價幅度。
銷售增加幅度不足以抵消降價幅度，從而銷售總額也表現(xiàn)低迷。
假設(shè)奧司他韋的單片/粒成本為0.3元，測算出的利潤總額基本與銷售總額同頻共振，銷售、利潤齊齊下滑。
所以為什么每一次集采后，藥企都在“嗷嗷大哭”。
但是不參與帶量采購，恐怕市場也沒有了，這是典型的進(jìn)退兩難。
對于采購方而言，因?yàn)橛袥Q定采購量和定價的權(quán)利，這么做是符合醫(yī)?？刭M(fèi)預(yù)期的，所以帶量采購常態(tài)化就有實(shí)施的動力。
第八批國采馬上來臨，奧司他韋干混懸劑有2個規(guī)格進(jìn)入了第八批國采目錄，預(yù)計有7家公司競爭，將繼續(xù)考驗(yàn)著企業(yè)的報價策略。
短時間內(nèi)參與帶量采購是產(chǎn)生現(xiàn)金流，但要真正享受政策的紅利，要明白“以價換量”的政策和商業(yè)邏輯。
表3 奧司他韋干混懸劑一致性評價通過信息
小結(jié)
每年的創(chuàng)新藥及新適應(yīng)癥醫(yī)保談判不斷提升新藥可及性，促進(jìn)滲透率提升。
每年的仿制藥帶量采購不斷提高基本用藥的市場覆蓋面，解決用藥貴難題。
但是每一次的談判，每一次的降價，都將是直擊人心的時刻。
面對經(jīng)濟(jì)增速趨緩，醫(yī)?；鹌惹刑豳|(zhì)增效，國談和國采這兩個抓手，預(yù)計會越抓越緊。
作為制藥行業(yè)最大、單一支付方，醫(yī)保戰(zhàn)略購買推動制藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面向“高質(zhì)量發(fā)展、精耕細(xì)作、價值導(dǎo)向”。
未來，醫(yī)保談判、支付方式、審評審批、帶量采購和商業(yè)保險等多個政策將在“十四五”時期深刻影響制藥行業(yè)的發(fā)展，也為企業(yè)帶來眾多機(jī)會。
有哪些企業(yè)，有哪些產(chǎn)品能夠把握戰(zhàn)略機(jī)遇、脫穎而出？我們共同期待。
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