面對帶量采購風暴，企業(yè)應該做什么？

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作者：曼聯(lián)前鋒來源：CPHI制藥在線

2023-04-14

帶量采購之于企業(yè)最大的影響為是，企業(yè)為了在市場競爭中能夠有一席之地，就必須加大品種儲備形成產品梯隊與多元化的產品管線，控制住成本、加強內部管理、多放大產品價值屬性，同時強化藥品研發(fā)、生產、流通領域的分工合作，只有在一次次痛苦的集采蛻變中迎接新生，轉型升級，才能有繼續(xù)活下去的希望。???

剛剛結束的國采八批九輪，平均降幅又沖破了50%大關，據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，高血壓、抗生素和糖尿病等三類藥物超過一半的市場已被國采，其次是抗血栓藥、胃腸抗酸藥、麻醉劑和抗腫瘤藥也有超過五分之一的市場已被國采，市場規(guī)模近千億的抗腫瘤藥物，也已有22%的市場被前八批國采。而據(jù)江蘇華招網統(tǒng)計，截至4月6日，尚未被國采且競爭格局≥3家的品種已達198個（含過評124個、原研74個）。

縱觀現(xiàn)在的帶量采購，雖然各地降價浪潮一波接一波，但看完上述數(shù)據(jù)，可能有的朋友會說，藥品空間越來越小越來越沒有機會了，但有的朋友會從另一個角度認為，畢竟還有這么多的品種沒有進入集采，機會仍然存在。

拋開國家集采不談，以地方集采為例，畢竟各省30-50個的采購目錄已經成為標配，常規(guī)帶量采購價格聯(lián)動同樣是一件正常的事情。通過不同省份、不同區(qū)域的集采目錄來看，不同領域、不同通用名、劑型與規(guī)格之間，仍然會有一些調整的空間，同樣的350-450個集采小目標，在不同省的眼里完全是不同的思路與考慮方式。

以國采接續(xù)為例，隨著國采競爭越來越充分，從組織方的角度，提前進行國采執(zhí)行情況測算，對接續(xù)價格的區(qū)間設定應分類精確至具體品種,綜合考慮供應配送、醫(yī)療機構使用情況、信用評價等。避免出現(xiàn)中選與非中選，高價中選與低價中選企業(yè)市場規(guī)模的倒掛，即量價掛鉤效應失靈，挫傷企業(yè)動力，由此傳導的是，企業(yè)在參與層面也越來越理性，在下第一步棋的同時，已經著眼開始準備第二步、第三步的打法，雖然降幅這一降價的打法目前仍占據(jù)主流市場，但在大家都很理性的背景下，醫(yī)藥市場已經慢慢渡過了原來血腥拼殺的階段，轉向理性生存的發(fā)展階段。

對企業(yè)來說，參加集采的目標是為了形成合理的價格促進銷售，從企業(yè)整體戰(zhàn)略市場布局的角度，應當有所為有所不為，而從市場銷售人員、代理商的角度，永遠是只要中標就可以，哪怕是再低的價格也會接受。因此，企業(yè)既要符合公司價格體系的要求也要保障市場銷售的持續(xù)進行，銷量和利潤、市場之間的平衡點要把握好。對于只有單一品種，一條生產線的企業(yè)而言，產品如果不中選基本上就意味著沒有生存的希望，但如果企業(yè)產品線豐富，即使一個未中選或只有備選，還有其他產品可以繼續(xù)談判推廣市場。同樣，如果企業(yè)在同一個領域有著不同的品種參與集采，那么有的品種是為了開戶入院，有的品種是為了擠點市場，組合式的品種捆綁競爭策略往往會產生1+1＞2的效果。因此，無論是國采還是地采勢必會對一部分企業(yè)造成了較大的影響，導致仿制藥大降價，但總體來說，對于一些細分領域，比如產品管線豐富以及創(chuàng)新能力強的企業(yè)幾乎沒什么影響。因此，企業(yè)要清楚，新形勢下的帶量采購工作，企業(yè)要的是什么？整體與局部的取舍是什么？

現(xiàn)階段的藥品集中采購，并不是一味為了控費而行，也不是一味為了降價而做，讓企業(yè)之間實現(xiàn)理性公平競爭，讓醫(yī)生看病能夠從實際出發(fā)，讓患者能夠從容理性消費、讓醫(yī)藥產業(yè)持續(xù)穩(wěn)定升級其實是集采的最終目標。對企業(yè)來說，定好自己的位置，不要得過且過，把未來幾年的規(guī)劃做好，把所有的問題都考慮到。

帶量采購之于企業(yè)最大的影響為是，企業(yè)為了在市場競爭中能夠有一席之地，就必須加大品種儲備形成產品梯隊與多元化的產品管線，控制住成本、加強內部管理、多放大產品價值屬性，同時強化藥品研發(fā)、生產、流通領域的分工合作，只有在一次次痛苦的集采蛻變中迎接新生，轉型升級，才能有繼續(xù)活下去的希望。