跨國藥企正站在一個十字路口。它們需要重新審視其在中國市場的定位與策略，一場深刻的戰(zhàn)略調(diào)整正在醞釀與發(fā)生。

       國內(nèi)市場環(huán)境的變化，諸如集中采購和醫(yī)保談判的推行，壓縮了跨國藥企的盈利空間，迫使它們的產(chǎn)品線面臨前所未有的市場考驗。與此同時，國內(nèi)藥企的崛起，展現(xiàn)出愈發(fā)強勁的競爭力，直接向跨國巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)，加劇了市場格局的動蕩。

       疊加地緣政治的不確定性等因素，這一切，促使跨國藥企必須采取更為精細的戰(zhàn)略規(guī)劃，以確保其在國內(nèi)市場長期的競爭優(yōu)勢。

       在這一背景下，越來越多跨國藥企更傾向與國內(nèi)企業(yè)合作，將業(yè)務(wù)進一步本土化，以更好地適應(yīng)中國市場。由此，國內(nèi)藥企也正迎來一個難得的機遇。

       核心在于，這些跨國藥企不僅擁有成熟的產(chǎn)品，還具備完善的銷售渠道。如果國內(nèi)企業(yè)能夠有效整合這些資源，自身發(fā)展將更上一個臺階。

       當(dāng)然，與跨國藥企達成合作，也并非易事，這要求雙方能夠在資源整合與市場協(xié)同上達到高度默契。

       如何實現(xiàn)共贏，需要企業(yè)們不斷深入探索。日前，歐康維視與跨國藥企愛爾康的合作，則為我們提供了一個值得借鑒的案例。

       / 01 /

       一石N鳥的合作

       交易的層次如同階梯，由簡至繁，從單一的產(chǎn)品或服務(wù)買賣，躍升至技術(shù)、品牌、市場渠道等戰(zhàn)略資源的深度融合。

       而藥企間合作的最高境界則是發(fā)展性 交易，不僅涵蓋產(chǎn)品和戰(zhàn)略資源的獲取，更重要的是能夠為合作伙伴的未來發(fā)展提供持續(xù)的支持，可以簡單理解為，一石N鳥。歐康維視與愛爾康的合作，向我們進一步詮釋了這種交易理念。

       根據(jù)歐康維視的公告，交易的具體內(nèi)容包括：

       歐康維視將從愛爾康獲得8款干眼癥治療和手術(shù)用滴眼液產(chǎn)品組合在中國的相關(guān)權(quán)益，包括7款已經(jīng)上市的成熟產(chǎn)品和1款處于臨床開發(fā)階段的產(chǎn)品。

       與這些權(quán)益的轉(zhuǎn)讓相關(guān)，歐康維視將向愛爾康發(fā)行1.39億股股份，占發(fā)行后總股本的16.71%。因此，愛爾康將成為歐康維視的最大股東之一。

       協(xié)議的范圍還將涵蓋在中國的研發(fā)、制造和商業(yè)化領(lǐng)域。

       根據(jù)協(xié)議條款，每家公司都授予對方未來產(chǎn)品的優(yōu)先談判權(quán)。

       透過以上條款，不難看出，這次合作對歐康維視的意義非凡：

       首先，歐康維視在干眼癥治療領(lǐng)域的市場份額將迎來質(zhì)的飛躍，這會帶來收入的直接提升。

       根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，歐康維視將在中國市場上完全獲得新淚然®、倍然®、愛爾凱因®、歷設(shè)得®和賽飛杰®以及思然®等7款成熟產(chǎn)品的權(quán)益。這些產(chǎn)品都是愛爾康的旗艦產(chǎn)品，例如思然®系列在全球是廣泛使用的干眼癥產(chǎn)品。

       而AR-15512，盡管尚未上市，卻已經(jīng)在干眼癥治療領(lǐng)域展現(xiàn)出巨大潛力，被視為未來的明星產(chǎn)品。在美國，AR-15512已經(jīng)完成了三期臨床試驗，并成功達到了主要的研究終點，顯示出顯著的臨床效益：快速起效、卓越的療效以及持久的作用時間，并且具有高安全性。

       毫無疑問，這些產(chǎn)品的并入，將會顯著提升歐康維視在行業(yè)中的地位。

       其次，歐康維視的商業(yè)化能力將得到增強。這筆交易不僅僅是產(chǎn)品權(quán)益的轉(zhuǎn)移，還包括制造和商業(yè)化的資源。

       對歐康維視來說，資源層面的獲益將遠遠超過產(chǎn)品本身。愛爾康作為全球眼科領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在國內(nèi)市場已深耕30多年，其商業(yè)化團隊對市場的洞察力和執(zhí)行力是其他藥企難以比擬的。

       雙方合作之后，將為歐康維視帶來寶貴的商業(yè)化經(jīng)驗與資源，尤其是在院外渠道的拓展上，補足短板，進一步增強其產(chǎn)品變現(xiàn)能力。

       再者，正如前文所說，發(fā)展性 交易的獲益更體現(xiàn)在未來。這次合作還規(guī)定了“每家公司都授予對方未來產(chǎn)品的優(yōu)先談判權(quán)”，這意味著未來愛爾康的產(chǎn)品想要進軍中國市場，歐康維視都可以優(yōu)先引進。

       對歐康維視來說，這是非常值得期待的。對于眼科企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的質(zhì)量和廣度是為客戶提供“一站式”服務(wù)的關(guān)鍵差異化因素。而作為全球眼科巨頭，愛爾康豐富的產(chǎn)品線與深厚的品牌底蘊，為歐康維視提供了在國內(nèi)市場進行降維打擊的可能。

       與此同時，這還將打開其產(chǎn)品出海的想象空間。畢竟，愛爾康也擁有歐康維視產(chǎn)品出海的優(yōu)先談判權(quán)。愛爾康擁有的渠道和品牌優(yōu)勢，能夠在最短時間內(nèi)幫助歐康維視的產(chǎn)品在海外市場實現(xiàn)快速增長。

       最后，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計巧妙，歐康維視無需支付現(xiàn)金，而是以高于二級市場近50%的價格發(fā)行股份。這既強化了其與愛爾康的綁定，也將促進市場對公司價值的重估，進而為股東創(chuàng)造長遠利益。

       綜上所述，歐康維視與愛爾康的合作堪稱教科書級的交易，它不僅為雙方帶來了立竿見影的收益，更為未來的協(xié)同發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

       / 02 /

       一場雙向奔赴

       當(dāng)然，合作的達成并非無緣無故。歐康維視之所以能夠與愛爾康建立合作關(guān)系，與其自身的實力密切相關(guān)。

       在交易之前，歐康維視已確立了其作為國內(nèi)眼科領(lǐng)域最 具競爭力企業(yè)之一的地位，擁有25個管線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品全面覆蓋了眼睛前部和后部的主要疾病，并且在市場上具有顯著競爭力。

       例如，阿柏西普OT-702和阿托品OT-101等產(chǎn)品，它們所針對的適應(yīng)癥前景已經(jīng)得到了先行者的充分驗證，但國內(nèi)市場的需求尚未被完全滿足。在這些領(lǐng)域的布局，歐康維視均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。

       此外，歐康維視的源頭創(chuàng)新能力為其帶來了更多潛力產(chǎn)品。例如，其首 創(chuàng)的干眼癥新藥OT-202在II期臨床試驗中取得了積極的結(jié)果，并正計劃盡快開展III期臨床試驗。如果III期臨床順利，OT-202有可能成為干眼癥領(lǐng)域的重磅炸 彈。

       更重要的是，歐康維視的產(chǎn)品管線具有明顯的層次感。根據(jù)其半年報，在25個管線中，有3個已經(jīng)進入III期臨床試驗，3個處于注冊階段，8個已經(jīng)在國內(nèi)實現(xiàn)商業(yè)化。這意味著公司能夠有節(jié)奏地實現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換，穿越周期。

       而更為關(guān)鍵的，歐康維視在研發(fā)環(huán)節(jié)，具備高效的臨床團隊，保證了管線的研發(fā)能夠超預(yù)期推進。這也是海外藥企選擇歐康維視最關(guān)鍵的因素之一。畢竟，對于海外藥企來說，更關(guān)注其管線能否在合作伙伴的操盤下高效推進，完成臨床到上市的過程。

       與此同時，歐康維視的商業(yè)化團隊也非常成熟，為藥物預(yù)期的實現(xiàn)提供了保障。公司團隊的核心成員來自眼科制藥領(lǐng)域的老牌企業(yè)日本參天在中國的主要運營團隊，并輔以其他關(guān)鍵崗位的資深人士。組建這樣一個團隊的好處在于，成員之間熟悉業(yè)務(wù)、配合默契、磨合期短，能夠高效運轉(zhuǎn)。

       也正因此，歐康維視能夠在短時間內(nèi)，成為眼科領(lǐng)域商業(yè)化能力最強的企業(yè)之一。目前，其已經(jīng)形成強大的KOL資源、完整的全國性商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國10970醫(yī)院。

       這也在銷售收入層面得到了體現(xiàn)。半年報顯示，今年上半年其達到1.7億元，同比增長61.6%。

       所以，在業(yè)界，我們經(jīng)常能夠聽到的是，無論是小分子藥物還是大分子藥物，許多企業(yè)都希望與歐康維視建立合作關(guān)系。其團隊優(yōu)勢非常明顯，其他藥企要想在短時間內(nèi)復(fù)制這種優(yōu)勢并不容易。

       在這一背景下，愛爾康選擇與歐康維視合作，也就不讓人感到意外了。愛爾康選擇入股的方式與歐康維視合作，也釋放了極其看好后者的信號。

       / 03 /

       迎接強者更強的時代

       盡管當(dāng)前創(chuàng)新藥行業(yè)的陰霾讓市場彌漫著一股悲觀氣息，但深入觀察會發(fā)現(xiàn)，這種悲觀情緒可能過頭了。

       畢竟，企業(yè)并未停滯不前，反而在加速前行，積極尋求突破。

       而市場的自我進化，似乎正在催生一個新時代，資源向行業(yè)龍頭匯聚，強者恒強的趨勢愈發(fā)明顯，這一點在眼科領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為突出。

       歐康維視與愛爾康的合作，不僅展現(xiàn)了企業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)，更將創(chuàng)造多個"第一"。

       從18A的視角審視，歐康維視一舉成為行業(yè)內(nèi)擁有最多三期臨床及注冊階段產(chǎn)品的企業(yè)，其核心競爭力在眼科領(lǐng)域內(nèi)獨樹一幟。

       一方面，在眼科產(chǎn)品的商業(yè)化數(shù)量上，歐康維視位居第一，約有20款產(chǎn)品處于商業(yè)化階段。這意味著歐康維視的創(chuàng)收能力在國內(nèi)眼科企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

       另一方面，在眼科創(chuàng)新藥企的管線布局上，歐康維視同樣位居第一。目前，公司擁有32款眼科產(chǎn)品管線，為公司未來的發(fā)展提供了源源不斷的動力。

       特別是在干眼癥這一細分領(lǐng)域，歐康維視擁有多達7款處于臨床及商業(yè)化階段的產(chǎn)品，覆蓋了多靶點機制，預(yù)示著其在未來市場競爭中的獨特優(yōu)勢。

       簡而言之，此次交易使歐康維視在眼科領(lǐng)域集規(guī)模、廣度與深度于一身，同時在專業(yè)領(lǐng)域展現(xiàn)出極 致的專注。未來，通過資源的有效整合，歐康維視或許會進一步穩(wěn)固其行業(yè)龍頭的地位，形成良性循環(huán)。

       這也意味著，歐康維視在眼科領(lǐng)域的正向飛輪效應(yīng)有可能加速，即通過持續(xù)的商業(yè)化變現(xiàn)，推動產(chǎn)品管線的層次性，進一步增強其商業(yè)變現(xiàn)能力。

       放眼全球眼科市場，規(guī)模已超300億美元，更是孕育了諸如愛爾康這樣市值超400億美元的巨擘。相比之下，國內(nèi)企業(yè)在這一領(lǐng)域才剛剛起步，市值普遍不高。

       但在不懈的努力與創(chuàng)新下，我們有理由相信，中國眼科領(lǐng)域也將誕生自己的千億眼科巨頭。