依托醫(yī)?；饛?qiáng)大的支付能力，同時(shí)保證藥品的采購量，進(jìn)入醫(yī)保目錄正成為藥品實(shí)現(xiàn)放量的主要方式。
然而，并不是所有進(jìn)入醫(yī)保目錄的品種，都可以實(shí)現(xiàn)快速放量。
近期，筆者統(tǒng)計(jì)了“銷售額低于100萬的醫(yī)保獨(dú)家品種”（公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)+線下藥店銷售額總計(jì)，統(tǒng)計(jì)時(shí)間范圍為2016年—2023年），發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的現(xiàn)象：
銷售額低于100萬的品種有87個(gè)，其中銷售額小于50萬元的品種有67款、占比高達(dá)77%。銷售額大于50萬、小于100萬的品種有20個(gè)、占比23%。
表1 銷售額低于100萬的醫(yī)保獨(dú)家品種（單位：元）
數(shù)據(jù)來源：藥智數(shù)據(jù)
注1：本表格統(tǒng)計(jì)品種為2023年版本的醫(yī)保目錄獨(dú)家品種。
注2：本表格統(tǒng)計(jì)了2016年—2023年、公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)+線下藥店總計(jì)銷售額低于100萬的醫(yī)保獨(dú)家品種（不完全統(tǒng)計(jì)），因?yàn)榉帕繒r(shí)間較短的原因，已剔除2022年、2023年上市并納入醫(yī)保目錄的品種。
注3：表格數(shù)據(jù)為筆者手動(dòng)統(tǒng)計(jì)，如有錯(cuò)誤及紕漏，還請(qǐng)文末留言指正。
從藥品類型來看，化藥44款、占比51%，中藥43款，占比49%，兩者勢均力敵。
值得一提的是，生物藥類別暫未出現(xiàn)在該統(tǒng)計(jì)表格中，一則是因?yàn)榉帕繒r(shí)間較短的原因，筆者已經(jīng)手動(dòng)剔除2022年、2023年上市并納入醫(yī)保目錄的品種，去掉了部分放量時(shí)間較短的生物藥；二則或許表明，生物藥因研發(fā)成本較高、價(jià)格較貴，所以很容易超過100萬元級(jí)別。
從品種劑型看，片劑、膠囊、顆粒等劑型占比較多，注射液為第二梯隊(duì)。劑型較少的品種方面，鹽酸環(huán)丙沙星眼膏（銷售額低于50萬）、消朦眼膏（銷售額低于100萬）為榜上唯二兩款膏狀制劑；齊多夫定糖漿（銷售額低于50萬）、小兒暑感寧糖漿（銷售額低于50萬）為榜上唯二兩款糖漿制劑；哈西奈德涂膜劑（銷售額低于50萬）為榜上唯一一款涂膜劑。
從醫(yī)保藥品目錄分類來看，甲類14款、占比16%，乙類73款、占比84%。這并不難理解，甲類藥品為臨床治療必需、使用廣泛、療效好的品種，加之進(jìn)入醫(yī)保目錄市場規(guī)模上升，銷售額突破100萬元較為正常。而乙類藥品是可供臨床治療選擇使用、療效好的品種，相對(duì)于甲類藥品，乙類不是臨床首選類別。
值得注意的是，某些品種因劑型差異，銷售額差距較大。比如小兒咳喘靈這款藥品，口服液、顆粒劑型在國內(nèi)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額均為超10億元大品種，而泡騰片、泡騰顆粒劑型處在1億元上下，而合劑劑型的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)+線下藥店總計(jì)銷售額小于50萬元。
圖1 小兒咳喘靈國內(nèi)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額
圖片來源：藥智數(shù)據(jù)
據(jù)了解，合劑與口服液、顆粒制劑的主要區(qū)別為劑量與口感，合劑的包裝劑量較大，口服液、顆粒制劑一般為單劑量包裝，單劑量包裝使兒童群體用藥更加便捷；口感上來說，合劑與口服液的也有一定差距。
好品種≠好銷量
如何看待醫(yī)保獨(dú)家品種銷售額低于100萬元？
“銷售額較低情況可以反映出，進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，不等于進(jìn)入銷售終端，醫(yī)保目錄藥品落地?fù)碛性S多不確定因素。”藥智網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李天泉說道。
從銷售終端的需求來看，醫(yī)院或藥店不可能100%配置所有醫(yī)保目錄品種。在實(shí)際的藥品采購中，醫(yī)院或藥店也需根據(jù)自身定位、市場需求來篩選所需要的品種，導(dǎo)致某些品種第一輪篩選中就被剔除。
從藥品自身的屬性來看，藥品是否滿足未被滿足的臨床需求、零售端需求也是藥物配置的一個(gè)重要影響因素之一。“如果品種的可替代性較高，那么注定被選擇的機(jī)會(huì)較小。”
更為重要的是，在酒香也怕巷子深的當(dāng)下，好品種并不等于好銷量。“從表格可以看到，有26個(gè)品種的最新銷售額年份為2021年之前的銷售，說明這些品種因?yàn)槟承┰?，面臨快要停產(chǎn)或已經(jīng)停產(chǎn)的不利局面。”
可以預(yù)見，醫(yī)藥寒冬下，未來部分醫(yī)保獨(dú)家品種及企業(yè)將面臨更為嚴(yán)峻的局面：銷售額下降、藥企現(xiàn)金流告急、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)困難……隨之而來的是，上千萬或上億的高額研發(fā)成本即將“打水漂”。
如何讓這些醫(yī)保獨(dú)家品種發(fā)揮更大的價(jià)值、銷售額再上新臺(tái)階？李天泉有兩個(gè)建議。
第一，打鐵還需自身硬，不斷強(qiáng)化自身力量，無論是產(chǎn)品還是營銷。重新認(rèn)識(shí)自家產(chǎn)品，對(duì)銷售額較低的醫(yī)保獨(dú)家品種進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)的更新迭代，完善產(chǎn)品自身；此外，對(duì)產(chǎn)品的市場營銷進(jìn)行重新規(guī)劃，包括產(chǎn)品定位、對(duì)外宣傳等，不斷提升產(chǎn)品的影響力。
第二，專業(yè)的事交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，建立全面發(fā)展的雙贏關(guān)系。當(dāng)藥企自身的團(tuán)隊(duì)不足以支撐、放大獨(dú)家品種的銷售額時(shí)，積極尋求外部專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過品種轉(zhuǎn)讓等手段，與專業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作，做大、做強(qiáng)獨(dú)家品牌。
“與其坐以待斃，不如化危機(jī)為契機(jī)！藥智網(wǎng)樂意成為醫(yī)藥企業(yè)之間相互溝通的橋梁，如果讀者對(duì)表格中的品種感興趣，歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言。”李天泉說。
注：本文統(tǒng)計(jì)了2016年—2023年、公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)+線下藥店總計(jì)銷售額低于100萬的醫(yī)保獨(dú)家品種（不完全統(tǒng)計(jì)），因?yàn)榉帕繒r(shí)間較短的原因，已剔除2022年、2023年上市并納入醫(yī)保目錄的品種，數(shù)據(jù)僅供讀者參考。
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